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昆山農(nóng)商銀行 同心金融
精融聚焦強化“業(yè)財融合”思維扎實推進全面預(yù)算管理
精融模式
深耕網(wǎng)格求商機完善渠道促營銷
多線合作穩(wěn)步推動零售業(yè)務(wù)發(fā)展
拓新客營存量齊心協(xié)力推動財富業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長
強營銷重宣傳推進零售AUM穩(wěn)步提升
精融人物
用專業(yè)素養(yǎng)打動客戶用真誠服務(wù)鑄就成功 深耕細(xì)作護航對公業(yè)務(wù)行穩(wěn)致遠(yuǎn) “內(nèi)守+外拓”架起客戶服務(wù)“連心橋” 在平凡崗位創(chuàng)造不平凡的價值
乙飛同心中年同行
過去，一張八仙桌、幾把舊椅子就是銀行“大堂”，一本賬簿、一個算盤就是“數(shù)字化”，兩條腿加上“老坦克”就是“移動辦公”，50元的儲蓄就是“大額存單”………·從1954年昆山第一家農(nóng)信社成立，到1984與中國農(nóng)業(yè)銀行合署辦公，從1995年獨立發(fā)展，再到2004年正式改制，薪火相傳的是金融為民深耕普惠的信念和初心。回望改制廿載春秋，我們始終與城市同心同行、與市民共贏共進，為地方經(jīng)濟發(fā)展、百姓美好生活而不懈奮斗！
時代在變，初心不變。
我們肩負(fù)使命，以普惠金融助力美好生活，走進鄉(xiāng)鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村、社區(qū)，送知識、送服務(wù)、送惠農(nóng)政策，用專業(yè)、精準(zhǔn)、貼心的服務(wù)照亮小微企業(yè)的發(fā)展之路。
我們心懷責(zé)任，以金融活水滋潤民生百姓，打通服務(wù)老百姓的“最后一公里”倡導(dǎo)金融向善、服務(wù)為民，讓普惠金融的陽光溫暖每一個有需求的客戶。
我們追求創(chuàng)新，以服務(wù)實體支持新質(zhì)生產(chǎn)力，全面提升服務(wù)科技型中小企業(yè)的能力，認(rèn)真落實金改區(qū)政策，為昆山經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級和兩岸融合發(fā)展貢獻力量。
我們不忘初心，以黨建引領(lǐng)繼續(xù)砥礪前行，積極推動黨建與業(yè)務(wù)發(fā)展共榮共促，以黨建帶動企業(yè)文化培育，推動全行實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。
又踏層峰辟新天，更揚云帆立潮頭。我們將肩負(fù)起時代的責(zé)任與擔(dān)當(dāng)，堅守“融商惠眾精融至品”企業(yè)使命，始終踐行金融工作的人民性和政治性，全力書寫“五篇大文章”，打造農(nóng)信系統(tǒng)標(biāo)桿銀行，助力建設(shè)金融強國，為昆山打造中國式現(xiàn)代化的縣域示范貢獻力量！
昆山農(nóng)商銀行 編制
主任：謝鐵軍
副主任：高其冬
主編：呂玲
副主編：周彥妮
責(zé)任編輯：汪煒王婷婷朱琳娟馬玲丁一羅子豪
強化“業(yè)財融合”思維扎實推進全面預(yù)算管理 05
精融模式 07
深耕網(wǎng)格求商機完善渠道促營銷 07
多線合作穩(wěn)步推動零售業(yè)務(wù)發(fā)展 09
拓新客營存量齊心協(xié)力推動財富業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長 11
強營銷重宣傳推進零售AUM穩(wěn)步提升 13
精融人物
用專業(yè)素養(yǎng)打動客戶用真誠服務(wù)鑄就成功 15
深耕細(xì)作護航對公業(yè)務(wù)行穩(wěn)致遠(yuǎn) 17
“內(nèi)守 ^+ 外拓”架起客戶服務(wù)“連心橋” 19
在平凡崗位創(chuàng)造不平凡的價值 21
精融談?wù)?23
以實干實效實招推動不良清收管理 23
精融快訊 31
我行連續(xù)四年蟬聯(lián)“陀螺”評價縣域農(nóng)商行第二名31
我行專項授信60億元“僑商貸”支持僑商僑企高質(zhì)量發(fā)展31
省聯(lián)社黨委副書記湯宇一行調(diào)研我行 32我行召開2024年四季度經(jīng)營工作會議 32我行榮獲蘇州市第六屆銀行業(yè)保險業(yè)知識競賽一等獎我行與昆山精細(xì)材料產(chǎn)業(yè)園舉行黨建共建活動 33中國紅十字會黨組成員、副會長王斌一行調(diào)研我行 34我行2024年全員合規(guī)案防風(fēng)險知識大考試圓滿落幕 34我行召開省聯(lián)社“千企萬戶大走訪服務(wù)實體展擔(dān)當(dāng)”專題活動啟動大會暨2025年旺季工作推動會 35我行員工榮獲江蘇省基金模擬投資大賽多項榮譽 35我行舉辦2024年蘇州票據(jù)同業(yè)交流會 36我行召開普惠金融事業(yè)部2025年旺季工作動員大會 36我行召開2024年度基層黨建述職評議及“書記項目”“一支部一特色”創(chuàng)建評比會議 37我行2024年度年終決算工作圓滿完成 37
精融生活 38
藏在時光里的年味 38
馬拉松賽場內(nèi)外：拼搏與堅守的共通密碼 39
小小崗位上的文明微光一 一《文明之光》叢書讀后感 40
強化 “業(yè)財融合” 思維扎實推進全面預(yù)算管理
全面預(yù)算管理是現(xiàn)代銀行財務(wù)管理體系的核心組成部分，是圍繞戰(zhàn)略目標(biāo)對各項經(jīng)營活動進行預(yù)測、規(guī)劃、控制和考核的系統(tǒng)性管理方法。我行以營收增長為導(dǎo)向，將財務(wù)工作深度融入全行經(jīng)營大局，充分發(fā)揮全面預(yù)算管理在經(jīng)營發(fā)展方面的引導(dǎo)性作用。
為全面貫徹省聯(lián)社精細(xì)化財務(wù)管理要求，我行持續(xù)完善管理策略、細(xì)化過程督導(dǎo)、加強考核保障，實現(xiàn)全面預(yù)算閉環(huán)管理，以全面預(yù)算的編制和執(zhí)行為抓手提升核心能力。
協(xié)同推進完善預(yù)算管理策略
一是轉(zhuǎn)變工作思路。摒棄規(guī)模情結(jié)，突出營收目標(biāo)。轉(zhuǎn)變“先規(guī)模、后效益”的思維，以營收結(jié)果為導(dǎo)向編制預(yù)算，取消總行層面的時點任務(wù)，激發(fā)條線、機構(gòu)對規(guī)模、價格的管理主動性。打破粗放管理，重視結(jié)構(gòu)指標(biāo)。轉(zhuǎn)變“重速度、輕結(jié)構(gòu)”的思維，強調(diào)規(guī)模與質(zhì)量、結(jié)構(gòu)與效益并重，結(jié)合監(jiān)管要求優(yōu)化存貸款結(jié)構(gòu)，使業(yè)務(wù)成本可算、風(fēng)險可控、利潤可得。二是賦能業(yè)務(wù)能力。成立由財務(wù)與業(yè)務(wù)條線組成的支行預(yù)算賦能小組，開展多形式、多輪次的專項培訓(xùn)，精準(zhǔn)輔導(dǎo)支行開展預(yù)算工作，幫助支行找準(zhǔn)自身在行內(nèi)和區(qū)域同行間的市場定位，細(xì)分市場規(guī)劃、擴大亮點指標(biāo)、彌補弱項短板，主動思考業(yè)務(wù)發(fā)展方向和業(yè)績達成路徑。三是優(yōu)化預(yù)算執(zhí)行。堅持全行一體、總支聯(lián)動、條線協(xié)同的垂直化預(yù)算管理，執(zhí)行“三上三下”預(yù)算編制流程，通過戰(zhàn)略管理、事前規(guī)劃、組合管理，持續(xù)完善全面預(yù)算管理體系。廣泛收集條線、部室和支行建議，簡化預(yù)算填表內(nèi)容，參數(shù)化配置內(nèi)外部利率，實現(xiàn)預(yù)算結(jié)果自動出數(shù)。參照省版預(yù)算套表模板，加強業(yè)務(wù)、財務(wù)、資本預(yù)算的聯(lián)動，形成我行固定模板，定期開展預(yù)算內(nèi)容查漏補缺和優(yōu)化提升。
動態(tài)配置細(xì)化預(yù)算過程督導(dǎo)
一是監(jiān)測執(zhí)行情況。每月以經(jīng)營分析會等形式，向各條線展示預(yù)算完成情況，反饋條線部門預(yù)算偏差情況，幫助條線部門及時了解預(yù)算執(zhí)行情況并調(diào)優(yōu)業(yè)務(wù)策略。2024年6月，我行根據(jù)年度中間存款市場利率變動情況，對存款付息率目標(biāo)進行調(diào)整，較年初壓降2bp,有效控制了存款付息率偏差。截至2024年末，公司存款付息率偏差較減少 1.5% ，零售存款付息率偏差減少0.35% 。二是加強過程分析。每季度圍繞降本增效監(jiān)測和考核核心指標(biāo)，通過分析全行及條線預(yù)算完成情況，找出預(yù)算執(zhí)行偏差點并分析原因，運用因素分析法等方法，以層層下鉆的方式進行問題定位，提出業(yè)務(wù)及財務(wù)建議及時糾偏，針對性地制定下一步改善措施。三是編制滾動預(yù)算。細(xì)化預(yù)算序時任務(wù)，將利潤中心規(guī)模、利率和營收指標(biāo)分解到月，將資源配置與部門預(yù)算執(zhí)行情況強掛鉤，針對經(jīng)營實際與預(yù)算目標(biāo)的差異，定量分析市場環(huán)境、金融政策和利潤中心能力，動態(tài)管理預(yù)算目標(biāo)。編制年度滾動預(yù)算，按季對存貸款利息收支、資金業(yè)務(wù)收支等進行滾動測算模擬，對照年初目標(biāo)查找差距、測算缺口，為條線部門、支行及早調(diào)整下階段業(yè)務(wù)計劃提供數(shù)據(jù)支持。
精細(xì)管控加強預(yù)算考核保障
一是突出效益原則。在條線層面，將FTP利潤等效益目標(biāo)納入條線部門KP考核指標(biāo)，通過考核引導(dǎo)條線部門關(guān)注預(yù)算執(zhí)行情況。在支行層面，將預(yù)算目標(biāo)與利潤考核相結(jié)合，通過優(yōu)化行內(nèi)FTP定價規(guī)則，引導(dǎo)支行改善存款結(jié)構(gòu)，提升議價能力。2024年初，大市支行保證金存款利率余額較高，收益出現(xiàn)倒掛現(xiàn)象，影響支行績效評定。為壓降此類存款，支行與條線部門相互配合，逐步退出、轉(zhuǎn)化此類存款。截至2024年末，支行該類存款余額下降4.5億元，顯著提升了支行經(jīng)營效益。二是強化結(jié)果運用。由計劃財務(wù)部牽頭開展預(yù)算偏離度考核，將考核結(jié)果納入年度機構(gòu)百分制考核評價體系。支行層面，加大超額利潤分成，充分調(diào)動分支機構(gòu)積極性；個人層面，完善薪酬架構(gòu)，將考核結(jié)果掛鉤崗位評價和任用，傾斜人力資源向為全行產(chǎn)生更多責(zé)獻的地方，確保預(yù)算目標(biāo)的實現(xiàn)和資源的合理利用。三是實行動態(tài)引導(dǎo)。充分發(fā)揮“財務(wù)BP ^+ 支行輔導(dǎo)員 ^+ 支行網(wǎng)格員”的“鐵三角”賦能作用，滾動測算績效，實時跟進兌付情況，及早調(diào)整績效規(guī)則，確?？冃陡杜c盈利增長相匹配。組織開展支行考核競賽，每月公示、每季\mathsf{P K} ，對排名靠后的支行進行紅黃牌警告，通過以月保季、以季保年，精準(zhǔn)推進預(yù)算考核過程管理。2024年初，因海安支行高成本存款占比較高，支行輔導(dǎo)員多次與支行溝通，引導(dǎo)支行開展多輪利率談判，有序下降執(zhí)行利率。截至2024年末，支行高成本存款比例下降0.56%
深耕網(wǎng)格求商機 完善渠道促營銷
一城東支行對公網(wǎng)格化經(jīng)驗分享
【背景概況】
城東支行在總行經(jīng)營工作目標(biāo)的指引下，持續(xù)研究市場需求，不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)策略，在已有的網(wǎng)格化工作法上更新迭代，圍繞客群拓展和渠道建設(shè)，推動支行對公業(yè)務(wù)走深走實。
聚焦客群拓展，提升營銷實效
一是鎖定目標(biāo)客群。積極與總行對接，獲取轄區(qū)內(nèi)企業(yè)客戶名單。根據(jù)企業(yè)的地理坐標(biāo)、所屬行業(yè)等，結(jié)合客戶經(jīng)理的物理網(wǎng)格、日常維護清單、存量管戶區(qū)域等多個維度劃分名單，確保每位客戶經(jīng)理有明確的走訪、維護客戶。根據(jù)企業(yè)規(guī)模、潛力大小、營銷難度等劃分走訪優(yōu)先級，重點挖掘貸款、存款、結(jié)算、票據(jù)等業(yè)務(wù)。通過前期梳理及后續(xù)走訪，截至2024年末，已完成有效建檔70余戶，授信落地18戶，授信金額超4500萬元。二是加強精準(zhǔn)對接。積極參與總行舉辦的“新材料”“低空經(jīng)濟”“專精特新”專題對接活動獲取企業(yè)名單信息，定期以“電訪 ^+ 走訪”形式聯(lián)系目標(biāo)企業(yè)。對較難聯(lián)系的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，通過部委辦局、公開信息等聯(lián)系企業(yè)關(guān)鍵人，由支行行長親自牽頭對接?？蛻艚?jīng)理在走訪某客戶時，發(fā)現(xiàn)該企業(yè)由開發(fā)區(qū)招商引|入，只能對接到行政人員?？蛻艚?jīng)理立即向支行匯報，支行行長第一時間走訪開發(fā)區(qū)招商局，取得該公司管理人員聯(lián)系方式，在總行的協(xié)助下制定綜合服務(wù)方案，一周內(nèi)完成了該企業(yè)3000萬貸款的上報與放款。
深化渠道建設(shè)，拓寬獲客途徑
一是抓好企業(yè)轉(zhuǎn)介。緊盯授信1000萬以上的存量客戶，通過流水篩選企業(yè)的上下游。每次開展存量客戶走訪時，將擬營銷名單提供給企業(yè)，推動企業(yè)精準(zhǔn)轉(zhuǎn)介。通過此方法，順利落地3戶，授信金額670萬元。對于我行非主力結(jié)算行的貸款客戶，聚焦企業(yè)財務(wù)數(shù)據(jù)，在授信上報時，通過應(yīng)收應(yīng)付明細(xì)表篩選目標(biāo)客戶，在放款前讓客戶轉(zhuǎn)介，實現(xiàn)轉(zhuǎn)介工作的事半功倍。針對存量無貸戶，篩選并認(rèn)領(lǐng)結(jié)算量在3000萬以上215戶、日均存款50萬以上286戶為重點營銷對象，以企業(yè)身份核查為由電話觸達，以現(xiàn)場盡調(diào)為由上門營銷，通過此方法落地企業(yè)9戶，授信金額3300萬元。二是把牢村級經(jīng)濟。重點聚焦村級經(jīng)濟資源，由支行行長、客戶經(jīng)理分層對接資產(chǎn)公司，通過黨建結(jié)對、重陽節(jié)慰問、貧困戶送溫暖等活動深化合作關(guān)系。通過該模式，成功挖轉(zhuǎn)某村級經(jīng)濟資產(chǎn)公司貸款9700萬元、存款6450萬，完成其旗下兩家子公司基本戶的遷移和代發(fā)工資的挖轉(zhuǎn)。通過該公司，摸清轄內(nèi)7個社區(qū)共有80幢廠房出租，獲取多處廠房即將面臨動遷等信息，為新客戶的拓展和后續(xù)動遷款的跟蹤奠定先機。三是深耕園區(qū)租戶。立足“入園企業(yè)干戶行”活動，梳理存量40戶固融貸客戶所涉及的租戶，統(tǒng)計目標(biāo)名單、開展精準(zhǔn)走訪。利用園區(qū)業(yè)主對租戶情況相對熟悉，轉(zhuǎn)介紹園區(qū)內(nèi)經(jīng)營穩(wěn)定、信譽良好的租戶，在業(yè)務(wù)拓展的同時提升租戶的穩(wěn)定性，實現(xiàn)本行與園區(qū)業(yè)主、園區(qū)租戶的三方共贏。截至2024年末，已統(tǒng)計95戶目標(biāo)，累計走訪38戶，落地2戶，金額350萬元；儲備3戶，儲備金額超1200萬元。另完成17處工業(yè)地產(chǎn)租賃客戶名下98戶租戶的信息收集。
強化能力提升，塑造團隊合力
一是優(yōu)化幫帶制度。由年長客戶經(jīng)理與新晉客戶經(jīng)理一對一結(jié)對。對于風(fēng)險較小、強擔(dān)保的業(yè)務(wù)，由年輕客戶經(jīng)理自行發(fā)揮，集體會辦時由結(jié)對客戶經(jīng)理針對性提出相關(guān)建議；對于資金池或信用類業(yè)務(wù)，結(jié)對客戶經(jīng)理陪同上門現(xiàn)場核實，包括但不限于協(xié)助其核實企業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)、財務(wù)數(shù)據(jù)、員工結(jié)構(gòu)等信息，在把牢風(fēng)險的前提下快速提升新普客戶經(jīng)理的信貸投放能力。二是深化培訓(xùn)交流。由業(yè)務(wù)部經(jīng)理主導(dǎo)，每周至少開展一次信貸晨會，對于總行的產(chǎn)品管理辦法、規(guī)范性文件、法律文書變更等進行統(tǒng)一學(xué)習(xí)。邀請零售條線同步分享營銷案例，打破兩個團隊間的信息壁壘，實現(xiàn)條線資源互補、產(chǎn)品互補，增強營銷的服務(wù)輻射面和便利性。三是完善二次分配。以總行專項考核辦法和績效考核辦法為導(dǎo)向，制定二次考核方案。圍繞新客走訪、客戶建檔、實際利率等為依據(jù)，設(shè)置差異化的獎勵標(biāo)準(zhǔn)。對新普客戶經(jīng)理，要求其以走訪為主，按照由易到難的思路開展拓客與維護工作，以成功建檔為主要考核依據(jù)；對經(jīng)驗豐富的客戶經(jīng)理，要求其做好存量客戶的轉(zhuǎn)介工作，提高他們增戶擴面、利率談判等方面的考核比重，引導(dǎo)他們提升規(guī)模、爭取收益。
多線合作 穩(wěn)步推動零售業(yè)務(wù)發(fā)展
淀山湖支行零售業(yè)務(wù)經(jīng)驗分享
【背景概況】
淀山湖支行秉持誠信、專業(yè)的服務(wù)理念，堅持各條線協(xié)同作戰(zhàn)，通過多崗位、多條線的聯(lián)動機制，推動支行零售業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展。
銀政合作，挖掘業(yè)務(wù)契機
一是對接部委辦局。構(gòu)建“支行行長 ^+ 零售客戶經(jīng)理”的二級對接模式，分層對接轄區(qū)內(nèi)部委辦局各級領(lǐng)導(dǎo)，暢通上下信息渠道，精準(zhǔn)做好調(diào)研工作，以點帶面迅速鋪開客群。同步做好部委辦局內(nèi)部的營銷工作，配置專屬客戶經(jīng)理，主推備用金、信用卡等產(chǎn)品。截至2024年末，支行走入派出所、市場監(jiān)督管理局、行政審批局等政府部門，累計開展新客營銷活動20余場，覆蓋客群300余人。二是深耕村級經(jīng)濟。制定光伏貸專案，由村支部陪同走訪每一家農(nóng)戶。由村支部擔(dān)保，通過“整村授信”推廣光伏貸產(chǎn)品，為全村安裝光伏板，惠及1000余名村民。對接鎮(zhèn)委書記，獲取轄區(qū)內(nèi)大農(nóng)戶名單，逐戶走訪營銷備用金產(chǎn)品，推廣大農(nóng)戶專案，已落地7筆備用金，投放約200萬元。與鎮(zhèn)農(nóng)業(yè)農(nóng)村辦公室黨支部簽訂黨建共建協(xié)議，獲取全鎮(zhèn)在建農(nóng)房農(nóng)戶名單187戶，全年新增建房貸11戶，投放約370萬元。三是強化社區(qū)聯(lián)動。以黨建聯(lián)學(xué)為切入點，通過“勤走訪、強建聯(lián)、廣宣傳”，積極開展各項金融助老、金融反詐活動，并將我行宣傳加入社區(qū)展示欄，打造“家門口”的宣傳陣地，推廣代發(fā)工資、金融e家、公共收益賬戶等業(yè)務(wù)。其中，截至2024年末，共開通8家公益性物業(yè)收入賬戶，涉及轄內(nèi)社區(qū)占比超過 60%
公私聯(lián)動，實現(xiàn)資源互補
一是搭建企業(yè)渠道。將對公客戶經(jīng)理與零售客戶經(jīng)理進行一對一結(jié)對。充分發(fā)揮對公條線的客源優(yōu)勢，鼓勵對公客戶經(jīng)理搭建企業(yè)渠道、獲取員工名單，零售客戶經(jīng)理深挖客戶需求、開展個性化營銷，打造“對公搭臺，零售唱戲”的營銷合力。截至2024年末，支行已搭建超過20個企業(yè)渠道，累計開展客戶高層拜訪150次，精準(zhǔn)獲取營銷線索200余條。二是打造專屬服務(wù)。由零售客戶經(jīng)理對目標(biāo)企業(yè)開展分層分類營銷。對企業(yè)高層人員，做好一對一專屬服務(wù)，同步推出尊享備用金；對企業(yè)中層管理人員，營銷理財、保險等產(chǎn)品；對一般員工，營銷備用金、信用卡等業(yè)務(wù)。通過個人業(yè)務(wù)的推廣，持續(xù)增加企業(yè)客戶黏性，為對公業(yè)務(wù)的后續(xù)開展做好鋪墊。截至2024年末，已為帕捷汽車、好利來食品等轄區(qū)內(nèi)大型企業(yè)的高管提供了8筆尊享備用金服務(wù)。其中，帕捷汽車在我行新增活期存款超過3000萬元，好利來食品新增授信額度2000萬元。三是強化溝通交流。暢通對公、零售條線的溝通渠道，利用晨夕會、培訓(xùn)會等形式，交流雙方條線遇到的信貸難題，集思廣益解決難點堵點。定期由對公條線分享業(yè)務(wù)案例，要求零售客戶經(jīng)理旁聽，學(xué)習(xí)管理客戶的經(jīng)驗和思路，提升零售條線的信貸投放能力、風(fēng)險識別能力。
內(nèi)外協(xié)同，釋放廳堂效能
一是累積廳堂資源。充分發(fā)動柜員開展全員營銷，確保人人有任務(wù)、人人要轉(zhuǎn)介、人人會營銷。要求柜員每人每周至少挖掘一位客戶的營銷商機，統(tǒng)計存貸款線索、理財需求等信息。定期協(xié)同零售客戶經(jīng)理采取電訪、上門等形式集中轉(zhuǎn)化潛在客戶，根據(jù)轉(zhuǎn)化率給予柜員差異化獎勵。自6月實施以來，支行已登記超過400余條客戶信息，添加企業(yè)微信超700戶。二是強化業(yè)務(wù)賦能。由零售經(jīng)理與兩位柜員進行結(jié)對，隨時為柜面提供業(yè)務(wù)解答，定期培訓(xùn)保險、理財、信用卡、備用金等業(yè)務(wù)知識，重點聚焦如何有效吸引顧客，如通過推廣京東信用卡贈送精美禮品、新開卡即享微信立減金等優(yōu)惠活動，提高柜面營銷、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)介的成功率。對存款客戶，特別是三年期存款客戶，總結(jié)提煉出“一句話營銷”話術(shù)，讓柜員在辦理業(yè)務(wù)時宣傳短期存款“取存靈活”“自動續(xù)存”等優(yōu)勢，將三年期存款轉(zhuǎn)化為兩年期、一年期存款，降低存款成本。截至2024年末，支行三年期存款占比由年初的 62% 降至 33% 。三是組織柜面外拓。挑選廳堂低峰期，帶上柜員前往企業(yè)辦理批量開卡業(yè)務(wù)，提升柜員對業(yè)務(wù)辦理的熟悉度，并在實戰(zhàn)中鍛煉柜員的營銷的思路和方法。周末時間，帶領(lǐng)柜員走街道、入市場、進商戶，向居民們宣講我行的金融政策和存貸款產(chǎn)品，加深柜員與客戶之間的了解，并通過電子銀行的使用指導(dǎo)，添加客戶微信，將商鋪的客戶引流到線上，交由柜員跟進維護，挖掘更多業(yè)務(wù)契機。
拓新客 營存量齊心協(xié)力推動財富業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長
一城北支行財富業(yè)務(wù)經(jīng)驗分享
【背景概況】
城北支行以“以客戶為中心”，聚焦新客拓展、存量維護、團隊管理，力爭為客戶提供全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和情緒價值，推動支行財富業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展。截至2024年末，支行儲蓄存款余額凈增7億元，儲蓄存款日均凈增6億元，理財保有量凈增1.4億元，高端及以上客戶數(shù)凈增499戶。
積極走訪，精準(zhǔn)對接拓新客
一是劃分走訪網(wǎng)格。利用支行地處城區(qū)、客戶基數(shù)大的特點，以網(wǎng)點為中心劃分若干網(wǎng)格，實行“陣地劃分，網(wǎng)格到人”，廣泛發(fā)動全員營銷。由零售條線和運營條線共同參與客戶深挖，根據(jù)熟悉度初步分配走訪名單，通過熟人維護提升客戶的親切感和認(rèn)同感。二是建立客戶臺賬。分層分類建立客戶臺賬，根據(jù)客戶的家庭狀況、消費習(xí)慣、資金需求等信息，綜合營銷收單、理財、保險等業(yè)務(wù)。重點篩選出醫(yī)生、教師、公務(wù)員、國企員工等優(yōu)質(zhì)客戶，對該類客戶做到百分百建聯(lián)，加大互動頻次、提升客戶熟悉度。三是挖掘社區(qū)資源。將分理處作為支行物理服務(wù)半徑的延伸，分析網(wǎng)點周邊小區(qū)類型、居民畫像、商業(yè)業(yè)態(tài)、梳理轄內(nèi)的社區(qū)學(xué)校等渠道資源，通過每周的零售例會，與各分理處負(fù)責(zé)人交流營銷線索、制定走訪方案。不定期開展針對分理處的巡視、監(jiān)控檢查、業(yè)績復(fù)盤，通過內(nèi)部PK調(diào)動各分理處的積極性，最大程度發(fā)揮分理處在支行業(yè)務(wù)層面上的貢獻度。
分類施策，精心維護營存量
一是篩選潛力客戶。借助大數(shù)據(jù)系統(tǒng)分析存量客戶職業(yè)、配偶子女、他行存款等信息，挖掘資產(chǎn)良好的潛力客戶進行深度營銷。采取“日常電訪+節(jié)日走訪”的形式加深聯(lián)系，獲取客戶資產(chǎn)情況、投資偏好、消費習(xí)慣等，定制專屬資產(chǎn)配置方案，滿足潛力客戶的多元化需求。某公司老板娘楊女士，在支行資產(chǎn)僅有7.6萬元。支行通過資料查詢，發(fā)現(xiàn)該客戶住在別墅小區(qū)且旗下資產(chǎn)超過1000萬元，立即鎖定其為潛力客戶，組建專門的營銷小組進行對接，針對性營銷多款固定收益類理財產(chǎn)品，截至2024年末，該客戶在我行資產(chǎn)超過2200萬元，成為支行資產(chǎn)排名前四的客戶。二是聚焦客戶挽回。對我行已有的重點存量客戶名單進行重新梳理，挑選在我行資產(chǎn)曾達200萬元以上的流失客戶，梳理相關(guān)企業(yè)經(jīng)營者或其配偶作為重點攻關(guān)客群，由零售負(fù)責(zé)人或分理處負(fù)責(zé)人親自維護、逐一走訪。某公司老板娘魯女士，在我行的存量資產(chǎn)曾超過1400萬元，但由于網(wǎng)點人員頻繁變動而漸漸無人管戶。今年，支行零售負(fù)責(zé)人重新梳理目標(biāo)客戶名單，多次率隊上門走訪，重新贏得了客戶的信任，截至2024年末，客戶資產(chǎn)凈流入超過950萬元。三是加強公私聯(lián)動。梳理代發(fā)企業(yè)、授信企業(yè)、開戶結(jié)算企業(yè)名單，對企業(yè)實控人、股東、高管、中層管理人員等進行逐一建聯(lián)和維護。同時，通過零售團隊駐點相關(guān)企業(yè)，線上線下相結(jié)合持續(xù)運營對公客群，以此增加活期資金的沉淀，維護及提升長尾客戶的資產(chǎn)。
全面管理，精確引導(dǎo)提能力
一是強化過程跟蹤。定期檢查客戶維護臺賬，重點關(guān)注客戶信息是否記錄詳細(xì)、觸達客戶數(shù)量是否達標(biāo)、后續(xù)是否跟進等過程性信息。緊抓重要活動的通知，如存款和理財產(chǎn)品的到期、存款利率變動、存款活動、客戶權(quán)益新增，客戶活動等，制定統(tǒng)一營銷話術(shù)，對感興趣的客戶進行標(biāo)簽管理，統(tǒng)一進行后續(xù)跟進。二是開展精準(zhǔn)指導(dǎo)。定期對員工進行一對一的輔導(dǎo)，了解員工的拓客進度和當(dāng)前困難，針對性提供拓客禮物、名單梳理、話術(shù)指導(dǎo)等物料和能力上的雙重賦能。組織成果分享會，每周匯報、每月督導(dǎo)、每季復(fù)盤，分享典型營銷案例和營銷痛點，匯總客戶提出的意見，通過頭腦風(fēng)暴提升服務(wù)質(zhì)量。三是強化績效引領(lǐng)。制定支行內(nèi)部二次分配方案，加大客戶維護指標(biāo)的權(quán)重，通過完成率和計價的方式，提高員工對存量客戶維護的重視。定期在微信工作群中公布考核數(shù)據(jù)，對于考核不理想的員工，由零售負(fù)責(zé)人和支行行長進行談話，開展一對一指導(dǎo)，幫助員工一起發(fā)現(xiàn)問題、解決困難，提升支行整體客戶維護水平。
強營銷 重宣傳 推進零售AUM穩(wěn)步提升
一沐陽支行零售AUM經(jīng)驗分享
【背景概況】
近年來，沭陽支行圍繞外拓走訪、廳堂營銷、黨建引領(lǐng)等，立足沭陽區(qū)域特色，細(xì)致劃分區(qū)域網(wǎng)格、精準(zhǔn)定位目標(biāo)客群，扎實推進支行零售負(fù)債業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展。截至2024年末，儲蓄存款凈增2.05億元，AUM凈增2.15億元元，AUM基礎(chǔ)客戶增長803戶，實現(xiàn)AUM量戶同增的良好效果。
強營銷，挖掘外拓商機
一是推進公私聯(lián)動。組建“對公 ^+ 零售”營銷團隊，對公客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)溝通企業(yè)關(guān)鍵人、獲取員工名單，零售客戶經(jīng)理營銷代發(fā)、個人存款等業(yè)務(wù)。建立代發(fā)工資客戶服務(wù)群，由對公、零售條線共同維護，在解答客戶疑問和需求的同時，挖掘更多業(yè)務(wù)機會。截至2024年末，支行有效代發(fā)企業(yè)擴面8.1戶，代發(fā)優(yōu)質(zhì)留存客戶數(shù)新增77戶。二是做好分類維護。圍繞
CRM系統(tǒng)將客戶分為私行客戶、財富客戶、優(yōu)質(zhì)客戶、長尾客戶等。對私行和財富客戶，由支行行長牽頭，組織各條線骨干成員，搭建綜合服務(wù)團隊，為客戶定制個性化服務(wù)方案。對優(yōu)質(zhì)客戶，由客戶經(jīng)理每人對接兩至三個微信群，解答客戶疑問，在重要節(jié)日、客戶生日等節(jié)點上門拜訪。對長尾客戶，由柜員定期電訪，及時解答客戶問題，搭配專業(yè)營銷話術(shù)，必要時配合客戶經(jīng)理上門走訪，將促活提升作為主要目標(biāo)。三是深化區(qū)域宣傳。圍繞轄區(qū)內(nèi)的網(wǎng)點周邊16個小區(qū)，合理劃分區(qū)域、開展差異化宣傳。針對中老年較多的區(qū)域，選擇戲曲、棋牌等特色公園開展常態(tài)化宣傳，攜帶產(chǎn)品折頁、風(fēng)油精、護手霜等伴手禮，有效提升客戶的“開口率”。針對工薪族較多的區(qū)域，投放流動視頻宣傳車、公交車車載視頻廣告，加強網(wǎng)點和產(chǎn)品的曝光率。
強服務(wù)，立足廳堂陣地
一是優(yōu)化廳堂布局。廳堂外，依托網(wǎng)點位置優(yōu)勢，將外立面打造成廣告位，結(jié)合網(wǎng)點美化工作和優(yōu)勢產(chǎn)品，打造具有支行特色的外墻廣告；廳堂內(nèi)，利用臺歷、海報、宣傳折頁等廳堂布置物品，結(jié)合重陽節(jié)、春節(jié)、旺季營銷等重要時點，營造出“親老便民、積極向上”的廳堂氛圍，加大產(chǎn)品宣傳、提升營銷士氣。二是強化廳堂營銷。安排一名零售客戶經(jīng)理助理長期駐扎廳堂，負(fù)責(zé)廳堂整體營銷工作，確保每一位客戶都有人及時對接。要求大堂經(jīng)理、柜員在服務(wù)過程中，詢問客戶的職業(yè)、年齡、是否為本地人等信息，通過“一句話營銷”轉(zhuǎn)介理財、保險等產(chǎn)品。強化對廳堂人員的產(chǎn)品培訓(xùn)和演練，確?！叭巳硕⑷巳藭?，營造全員營銷的氛圍。三是組織廳堂活動。針對不同客群，定期開展個性化廳堂微沙龍，如針對財富客戶開展下午茶談心，營銷理財?shù)雀叨水a(chǎn)品；針對老年客戶開展敬老愛老活動，營銷保險類產(chǎn)品；針對女性客戶開展女神專場，挖掘其背后代發(fā)、商戶、拆遷等資金拓展業(yè)務(wù)。
強黨建，凝聚銀社合力
一是參與社區(qū)治理。與轄區(qū)內(nèi)的昭德社區(qū)、圩東社區(qū)開展黨建結(jié)對工作，利用黨員活動日、便民服務(wù)日等積極參與社區(qū)治理，同步宣講金融知識、發(fā)放宣傳折頁。與社區(qū)網(wǎng)格員合作，采取聯(lián)合掃樓、社區(qū)網(wǎng)格群宣傳等營銷形式，利用熟人效應(yīng)獲取社區(qū)居民的信任。二是鋪開宣傳陣地。與縣文化藝術(shù)中心共建合作，在大廳座椅背后張貼我行宣傳海報，利用該中心中小型活動頻繁的特點，為支行進行客群引流。與昭德社區(qū)黨委共同打造“周五影院”，針對中老年人播放免費電影，配以普及金融知識、營銷保險等產(chǎn)品。三是打造黨建品牌。打造“昆融花鄉(xiāng)”黨建品牌，定期開展針對老黨員、困難群眾等的送溫暖活動，聯(lián)合社區(qū)診所開展愛心義診活動。通過公益活動、志愿服務(wù)逐步提升周邊群眾對我行的信任度，帶動支行業(yè)務(wù)宣傳滲透，提升昆農(nóng)品牌形象，為AUM增長打造群眾基礎(chǔ)。
用專業(yè)素養(yǎng)打動客戶 用真誠服務(wù)鑄就成功
記總行營業(yè)部業(yè)務(wù)部經(jīng)理 趙瓏
【精融標(biāo)簽
從產(chǎn)品營銷到客戶咨詢，趙瓏將工作中每一件小事都視為自己成長的契機。他不斷豐富營銷手段，強化本外幣聯(lián)動，其美元存款、遠(yuǎn)期結(jié)售匯等外匯業(yè)務(wù)在全行對公客戶經(jīng)理中名列前茅。
積累小細(xì)節(jié)，提升專業(yè)能力
趙瓏始終保持對業(yè)務(wù)知識的熱忱，常利用空閑時間去研究最新的產(chǎn)品管理辦法，將總行的戰(zhàn)略導(dǎo)向牢記于心。在與客戶的交流中，遇到陌生的專業(yè)術(shù)語或業(yè)務(wù)領(lǐng)域，他從不回避，而是主動聯(lián)系條線部門進行學(xué)習(xí)，為下一次的營銷積累知識，將每一次與客戶的交流都視為自我提升的寶貴機會。
長期的積累不斷磨礪著他的專業(yè)能力，許多他人看來棘手的問題，在他手中卻能迎刃而解。許多客戶對我行新票據(jù)系統(tǒng)使用不慣，他便設(shè)計操作指南，指導(dǎo)客戶登記、簽約票據(jù)；客戶常咨詢低風(fēng)險的貼現(xiàn)、保函等業(yè)務(wù)，他便羅列業(yè)務(wù)所需資料清單，減少客戶理解門檻，也提升了合規(guī)性。他將工作中客戶常見問題進行總結(jié)，形成經(jīng)驗手冊，分享給身邊的同事，幫助他們了解客戶、走近客戶、贏得客戶。
他常以“遠(yuǎn)期結(jié)售匯”“敬口銀票”外幣業(yè)務(wù)為切入口，為企業(yè)提供一對一的專屬定制服務(wù)，以此爭取本幣存貸款、結(jié)算等業(yè)務(wù)，實現(xiàn)本外幣的聯(lián)動營銷。某外貿(mào)企業(yè)年出口額超過100萬美金，為我行的存量客戶，但貸款業(yè)務(wù)則是他行辦理的。走訪過程中，他發(fā)現(xiàn)其他銀行似乎因為專業(yè)性不足或是擔(dān)心手續(xù)繁瑣，并未為客戶提供全面的外匯業(yè)務(wù)。他迅速與相關(guān)條線溝通，利用我行“口銀票”服務(wù)為客戶帶來更多外匯收益，增加客戶黏性的同時，也成功拓展了企業(yè)貸款業(yè)務(wù)。
挖掘信息點，了解客戶需求
每次走訪前，趙瓏都會提前與企業(yè)取得聯(lián)系，仔細(xì)核實企業(yè)的資產(chǎn)情況、法人代表等信息，并貼心地提醒客戶需要準(zhǔn)備的相關(guān)材料，力求為客戶提供一個便捷、順暢的業(yè)務(wù)辦理體驗。他深知，充分的準(zhǔn)備工作是確保走訪高效進行的關(guān)鍵。為此，他還會結(jié)合內(nèi)外部數(shù)據(jù)，對企業(yè)所處的行業(yè)概況、經(jīng)營狀況等進行全面梳理，提前預(yù)估企業(yè)可能的需求。
走訪中，他常以嶗家常、談發(fā)展的形式，與企業(yè)進行深入交流，主動挖掘企業(yè)的痛點與難點，通過專業(yè)知識和對客戶的熟悉，快速匹配合適的產(chǎn)品，制定本外幣聯(lián)動的綜合服務(wù)方案，精準(zhǔn)解決問題的同時，也讓客戶更加信任自己。
基于對企業(yè)的熟悉程度，他總能在不經(jīng)意間捕捉到客戶的痛點。某精密工業(yè)有限公司是我行的存量客戶，其大部分貸款業(yè)務(wù)卻并未選擇我行，但憑借他的長期維護，客戶一直與我行保持良好的關(guān)系。某次走訪，他在與企業(yè)負(fù)責(zé)人聊天中得知，該企業(yè)正面臨上市，對資金來源有著極高的要求。他迅速反應(yīng)，向企業(yè)推薦了我行“周轉(zhuǎn)貸”產(chǎn)品，快速挖轉(zhuǎn)了一筆貸款業(yè)務(wù)，幫企業(yè)解決了資金審核難題的同時，也為我行爭取到了稍高的利率。
找準(zhǔn)關(guān)鍵人，加深情感聯(lián)系
趙瓏深知，良好的業(yè)務(wù)關(guān)系也需要情感的紐帶加以維系。對客戶，特別是我行的存量無貸戶，他始終堅持每天抽出些時間，專注地為他們解答業(yè)務(wù)困惑。憑借專業(yè)的業(yè)務(wù)能力，他總能迅速準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)問題所在，熟練地為企業(yè)辦理各項服務(wù)。他常站著企業(yè)的角度，深入思考企業(yè)的發(fā)展前景，量身定制綜合服務(wù)方案，并向企業(yè)的負(fù)責(zé)人、財務(wù)等普及金融知識，助力企業(yè)更好地成長。
在工作之余，他也保持著與客戶的聯(lián)系。他會經(jīng)常關(guān)注客戶的微信朋友圈，通過點贊、評論等方式拉近與客戶的距離。對喜歡旅游的客戶，他會分享自己的旅行見聞；對喜歡運動的客戶，他會聊自己的運動經(jīng)歷·…··通過尋找共同話題，增加客戶黏性。在客戶眼中，他不僅是一位專業(yè)的金融顧問，更是一個可以分享生活點滴、交流想法的朋友。
憑借出色的關(guān)系維護能力，他逐漸融入了部分客戶的社交圈子。每三個月，他至少會參加一次由客戶組織的“朋友圈”聚會，在輕松愉快的氛圍中加深與存量客戶的聯(lián)系。同時，他也利用這些聚會的機會，通過客戶的轉(zhuǎn)介紹，挖掘更多潛在的業(yè)務(wù)可能性。
每一滴汗水都值得被珍惜，每一分努力都值得被肯定。7年來，趙瓏腳踏實地、始終如一，努力提升自己、用心服務(wù)客戶，以實際行動踐行著責(zé)任與擔(dān)當(dāng)。
深耕細(xì)作護航對公業(yè)務(wù)行穩(wěn)致遠(yuǎn)
記銀聯(lián)支行業(yè)務(wù)部經(jīng)理 吳敏娟
【精融標(biāo)簽
敏娟，我行第一屆“十大精融人”獲得者。從事對公業(yè)務(wù)的15年來，她扎根業(yè)務(wù)一線，立足本職崗位，憑借豐富的經(jīng)驗，帶領(lǐng)團隊協(xié)同共進、謀求突破。
理清脈絡(luò)，營銷會更有針對性
從基礎(chǔ)的行業(yè)類別、資產(chǎn)規(guī)模，到自己總結(jié)的貢獻度、忠誠度等，吳敏娟堅持為每位客戶都打好標(biāo)簽，并根據(jù)客戶層級采取差異化管理策略。
對于資產(chǎn)規(guī)模在500萬以下的一般潛力客戶，她通過電話和短信進行日常的維護和溝通。同時，采取降低授信額度、提高貸款利率、增加保證措施等辦法來降低風(fēng)險、增加盈收。對于資產(chǎn)規(guī)模在500萬到1000萬的優(yōu)質(zhì)客戶，她在做好日常電訪的基礎(chǔ)上，通過微信來加強聯(lián)系，在節(jié)假日、客戶生日等節(jié)點送去祝福，及時推送福利優(yōu)惠信息以吸引|客戶。同時，保持現(xiàn)有的授信額度不變，并根據(jù)業(yè)務(wù)合作的深度來適當(dāng)調(diào)整貸款利率。對于資產(chǎn)規(guī)模在1000萬以上的重點客戶，她每月都會協(xié)同支行行長進行上門拜訪，利用“信抵貸”等鉤子產(chǎn)品來吸引企業(yè)。同時，通過增加授信額度、適當(dāng)降低貸款利率等方式來提高客戶的黏度，鞏固合作關(guān)系。
做業(yè)務(wù)不能急，要打有把握的仗
在業(yè)務(wù)拓展中，吳敏娟恪盡職守，堅持把好信貸質(zhì)量關(guān)。走訪前，她會通過內(nèi)外部數(shù)據(jù)，詳細(xì)了解企業(yè)的流水金額、結(jié)算金額以及在其他銀行的貸款情況；走訪中，她特別關(guān)注對接人對企業(yè)經(jīng)營狀況的陳述，確保信息真實無誤；走訪結(jié)束后，她會仔細(xì)記錄客戶信息，并反復(fù)驗證，直到完全了解企業(yè)情況，才會推進后續(xù)業(yè)務(wù)。
細(xì)致的準(zhǔn)備讓她的每一筆貸款都無懈可擊，15年來，她的手上沒有出現(xiàn)過任何一筆不良貸款。某企業(yè)自2016年起成為我行客戶，由她負(fù)責(zé)管理。至2023年，該企業(yè)在我行的授信額度已近2000萬元。盡管企業(yè)規(guī)模較大，且是我行的老客戶，但她并未因此放松警惕，始終堅持通過走訪來核實企業(yè)的經(jīng)營狀況。在多次走訪中，她注意到企業(yè)表面看似運營良好，但存貨量卻逐年上升，與企業(yè)的銷售情況明顯不符。為了進一步核實情況，她要求查看企業(yè)的賬務(wù)系統(tǒng)和出入庫憑證，但卻遭到企業(yè)拒絕。她立即與支行行長及總行聯(lián)系、共同商討對策，最終決定逐步退出與該企業(yè)的業(yè)務(wù)合作。退出業(yè)務(wù)數(shù)月后，該企業(yè)在他行出現(xiàn)了多筆不良貸款，目前已停止經(jīng)營。
耐心、貼心，才能守住客戶
當(dāng)前，面對他行低利率挖轉(zhuǎn)，一線營銷人員的壓力很大。長久的經(jīng)驗讓吳敏娟深刻理解存量客戶的重要，她始終以客戶為中心，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來打動企業(yè)。她會耐心地向客戶解釋利率、額度的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)，爭取客戶的理解和信任。面對低利率挖轉(zhuǎn)，她總會真誠地與客戶溝通，根據(jù)客戶需求制定新的方案，通過“資金池”“抵押貸”等產(chǎn)品組合，在保持利率不降、緩降的情況下，守住存量客戶。
某次，我行某固融貸存量客戶被他行以更低利率的流動貸款挖轉(zhuǎn)。了解情況后，她仔細(xì)查閱該客戶的資料，發(fā)現(xiàn)這家企業(yè)并未實際經(jīng)營，主要收入來源是廠房出租，且個人流水也達不到流動貸款的要求。于是，她為客戶詳細(xì)分析了他行流動貸款的利弊和風(fēng)險，以真誠、耐心和專業(yè)的態(tài)度持續(xù)跟進。同時，她立即與總行取得聯(lián)系，通過產(chǎn)品組合為客戶提高了貸款額度，并適當(dāng)降低了利率，成功留住了這位存量客戶。
最驕傲的事情就是帶動了團隊
每周吳敏娟至少會牽頭舉行三場信貸晨會，要求對公客戶經(jīng)理匯報每一筆業(yè)務(wù)的進度，詳細(xì)介紹拓客過程、客戶需求、遇到問題、成果心得等。同時邀請零售客戶經(jīng)理旁聽，會后提交學(xué)習(xí)心得和建議，促進零售與對公業(yè)務(wù)的交流融合，提升支行整體信貸質(zhì)量。
當(dāng)前，支行對公團隊由4名客戶經(jīng)理和2名外勤組成，她針對不同成員的經(jīng)驗、能力制定個性化的培養(yǎng)方針。對于新入職的客戶經(jīng)理，她著重強調(diào)風(fēng)險防控，親自參與現(xiàn)場盡調(diào)、財務(wù)分析等流程，并手把手帶著他們走訪企業(yè)、投放貸款，幫助他們在把控風(fēng)險的同時，快速提升信貸投放能力。而對于經(jīng)驗豐富的客戶經(jīng)理，她會讓他們以自主拓面為主，在拓客過程中引導(dǎo)他們提升利率談判的意識，在把牢風(fēng)險的情況下，幫助他們盡可能拓展業(yè)務(wù)規(guī)模，爭取更大收益。
15年對公之路，28年農(nóng)商征程，歲月見證了她的付出與心血。未來，她將帶著“精融人”的使命，腳踏實地做好每一項業(yè)務(wù)，因地制宜服務(wù)好每一位客戶，人盡其才發(fā)揮最大團隊力量。
“內(nèi)守+外拓” 架起客戶服務(wù) “連心橋”
記新鎮(zhèn)支行蕭林路分理處負(fù)責(zé)人戴嫣
【精融標(biāo)簽
面對分理處的諸多事項，戴嫣始終認(rèn)真履行崗位職責(zé)，用開拓進取、求真務(wù)實的工作作風(fēng)，帶領(lǐng)分理處社區(qū)經(jīng)理團隊守好廳堂主陣地、打好外拓攻堅戰(zhàn)，出色完成各項業(yè)績的同時，也贏得了周邊客戶的認(rèn)可。
科普、最新資訊、優(yōu)惠活動等，并邀請郭女士多次參加理財沙龍等活動。同時，她利用節(jié)假日多次登門拜訪，詳細(xì)介紹我行的各類產(chǎn)品，與同行業(yè)理財產(chǎn)品的收益比較分析，為郭女士量身定做了多種方案，詳細(xì)注明了每個方案的利弊。細(xì)致入微的專業(yè)服務(wù)使郭女士深受感動，也對她的專業(yè)充滿信心，不到一個月的時間內(nèi)，郭女士已購入我行理財產(chǎn)品超過200萬元。
用細(xì)致守住廳堂陣地
廳堂是面對客戶的直接窗口，承載著展示全行形象的重要任務(wù)。作為分理處的負(fù)責(zé)人，戴嫣充分利用網(wǎng)點位置突出的優(yōu)勢，在顯眼處擺放禮品、優(yōu)惠海報等，吸引轄區(qū)占比較大的中老年客群。她將廳堂作為陣地，發(fā)動分理處全員配合營銷，用營銷話術(shù)、氛圍烘托等形式激發(fā)客戶興趣，針對性推薦合適的產(chǎn)品。截至2024年末，她經(jīng)手的財富類產(chǎn)品營銷成功率超過 50%
在一次廳堂服務(wù)中，她認(rèn)識了客戶郭女士，通過聊天得知其平日喜好研究理財資訊，但苦于沒有合適的引1路人和投資渠道，便將積蓄放在他行存儲。了解情況后，她主動添加了郭女士的微信，每日發(fā)送我行的理財
用耐心維系社區(qū)關(guān)系
為了與附近的社區(qū)建立并保持良好的關(guān)系，戴嫣經(jīng)常利用業(yè)余時間走訪社區(qū)，積極參與各種志愿活動，定期組織“送金融知識進社區(qū)”的活動，親自向居民們科普金融知識、講解反詐案例。每當(dāng)節(jié)日來臨，戴嫣都會通過短信、電話或親自走訪等方式，及時向社區(qū)居民送去祝福。
無論是生活上的還是金融方面的，周邊居民遇到任何困難，她都會盡自己所能提供幫助。通過這些積累，她與社區(qū)里的居民逐漸熟絡(luò)，可以輕松進入小區(qū)發(fā)傳單、做宣傳。居民們對她的工作也非常支持，常常主動填寫表格，提供自己及家人的年齡、職業(yè)、偏好以及是否有到期存款等信息。每當(dāng)銀行有新的產(chǎn)品即將推出時，她會根據(jù)收集的臺賬信息，提前聯(lián)系目標(biāo)客戶、開展精準(zhǔn)營銷。通過這種方式，她首次營銷“好享存”產(chǎn)品就取得了顯著的成績，僅在十天內(nèi)就吸引了超過5000萬元。
用堅持深耕特色市場
盡管在分理處的工作經(jīng)驗豐富，但在信貸投放這一領(lǐng)域，戴嫣還算是個新手。隨著零售網(wǎng)格化要求的細(xì)化，她逐漸加大外拓營銷信貸產(chǎn)品的力度。為了提升自己的投放能力，她主動向支行的零售客戶經(jīng)理請教，學(xué)習(xí)相關(guān)的營銷技巧。
她深入分理處周邊的二手車市場和建材市場，走訪調(diào)研行業(yè)的商業(yè)模式。她詳細(xì)詢問了二手車市場的商業(yè)模式，包括如何收購二手車、利潤大致是多少、多久能夠售出、市場的流動性如何、庫存量通常有多大等。在多聽多問的過程中，她逐漸掌握了二手車市場周期性強、服務(wù)為重的特點，于是針對性推廣了備用金、“快抵通”等便捷產(chǎn)品。在建材市場方面，她通過關(guān)鍵人引|薦，加入了行業(yè)微信群。她時常在群里發(fā)布一些宣傳信息，雖然起初并沒有立刻促成業(yè)務(wù)，但她堅持長期刷存在感，慢慢提升自己在群內(nèi)的存在感，逐步獲取行業(yè)信息和客戶需求。針對建材市場需求較小、大多已他行有貸的現(xiàn)狀，她通過靈活的產(chǎn)品組合、細(xì)致的金融服務(wù)挖轉(zhuǎn)他行貸款。四月份以來，從未從事信貸業(yè)務(wù)的她累計投放超過1000萬元。
“分理處就是個小支行，在管理好廳堂服務(wù)的同時，也要做好營銷工作?！贝麈烫嵶龊妹恳患矍暗氖?，立志成為一名杰出的業(yè)務(wù)多面手。她的熱情激勵著身邊的人，為了同一個目標(biāo)而不斷奮進。
在平凡崗位創(chuàng)造不平凡的價值
記玉山支行大堂經(jīng)理 嚴(yán)蘇靜
【精融標(biāo)簽
從一位碘害羞、不敢開口的女孩，到從容不迫、精明干練的業(yè)務(wù)能手，嚴(yán)蘇靜堅持用耐心與細(xì)致，搭建起客戶與銀行之間的堅固橋梁；用真心和服務(wù)，書寫著平凡工作中的不凡篇章。
真誠待客戶，點滴積累匯聚成網(wǎng)
作為銀行的“門面擔(dān)當(dāng)”，大堂經(jīng)理往往是客戶接觸銀行的第一站。從早晨開門到傍晚關(guān)門，嚴(yán)蘇靜始終保持著最飽滿的狀態(tài)，微笑著迎接、傾聽并服務(wù)每一位客戶。客戶提出的問題，或瑣碎，或棘手，但她堅信，只要設(shè)身處地為客戶著想，以真誠換取他們的信任，便能逐步積累起牢固的關(guān)系網(wǎng)。
廳堂內(nèi)，她耐心觀察客戶情緒，適時地送上一杯水、遞上一份宣傳折頁；當(dāng)客戶焦急時，她會立即上前安撫，問清需求和原因，根據(jù)緊急程度安排后續(xù)業(yè)務(wù)。廳堂外，常因為客戶的一個電話，她便抽出休息時間，上門為客戶辦理ETC、收單等業(yè)務(wù)。貼心的服務(wù)讓她收獲了客戶的信任，多數(shù)客戶會與她加上好友，遇到問題、業(yè)務(wù)需求都會第一時間聯(lián)系她。
某日，一位附近商圈的商戶聯(lián)系她，稱其新開店鋪急需收款，因剛開業(yè)事務(wù)繁多無法前往網(wǎng)點辦理。為不耽誤客戶開業(yè)，她主動利用中午時間，驅(qū)車前往客戶經(jīng)營場所辦理業(yè)務(wù)。辦理過程中，她耐心地向客戶介紹我行的網(wǎng)絡(luò)收單業(yè)務(wù)，并幫助客戶綁定收款通知及語音播報?？蛻魧λ姆?wù)十分滿意，后續(xù)在我行辦理了ETC、信用卡等多項業(yè)務(wù)，并通過轉(zhuǎn)介紹為我行帶來了更多客戶。正是這種“送上門”的主動服務(wù)，為她積累了眾多優(yōu)質(zhì)收單客戶，并與客戶建立起長久的信任紐帶，不斷挖掘更多業(yè)務(wù)機會。
上門送服務(wù)，攻堅克難彰顯擔(dān)當(dāng)
營銷是銀行業(yè)務(wù)的生命線。銀行的產(chǎn)品縱然豐富，但若不能精準(zhǔn)解決客戶痛點，也終將徒勞無功。作為大堂經(jīng)理，嚴(yán)蘇靜始終秉持這樣的理念：營銷的核心并非單純推銷，而是為客戶提供真正的價值。
她細(xì)致觀察廳堂里的客戶，根據(jù)年齡、職業(yè)、辦理的業(yè)務(wù)等維度，為他們打好標(biāo)簽，針對不同客群開展個性化營銷。對中老年阿姨，宣傳免年金、贈禮品等福利，營銷京東信用卡；對中年男士，結(jié)合其資金需求、信用情況，主動營銷備用金等產(chǎn)品；對年輕人，特別是開車來網(wǎng)點的，以免費安裝吸引I其辦理ETC業(yè)務(wù)；對來辦市民卡的客戶，考慮到市民卡的乘地鐵功能，用地鐵權(quán)益營銷信用卡業(yè)務(wù)；對來辦失業(yè)證明的客戶，結(jié)合人社局要求，推薦靈活就業(yè)公積金業(yè)務(wù)。
某日，一位客戶因急需打印銀行流水用于他行經(jīng)營性貸款申請，又對網(wǎng)銀體驗機操作不熟悉而焦慮。她主動上前，手把手指導(dǎo)，并借此機會與客戶深入交流。得知客戶在他行的貸款即將到期需重新申請后，她順勢介紹我行“快抵通”產(chǎn)品，總結(jié)如最長授信十年、無本續(xù)貸等產(chǎn)品優(yōu)勢，最終成功將客戶轉(zhuǎn)介紹給零售業(yè)務(wù)部經(jīng)理，挖轉(zhuǎn)了客戶在他行的貸款業(yè)務(wù)。
關(guān)門不謝客，把握契機爭取客戶
支行地處市區(qū)，經(jīng)常有客戶下班后前來辦理業(yè)務(wù)，發(fā)現(xiàn)已過營業(yè)時間。一般只要能在超柜上辦理的業(yè)務(wù)，嚴(yán)蘇靜都會開門讓客戶進來辦理。她認(rèn)為，此時廳堂較為空閑，正是最佳營銷時機。
某天傍晚，一位客戶焦急地敲門，稱要給小孩充值校園卡，再不交錢小孩在學(xué)校就吃不上飯了。她在手機銀行操作時不小心密碼輸錯三次被鎖住，關(guān)鍵時刻銀行卡也找不到，無法遠(yuǎn)程解鎖，便急匆匆趕來，卻沒想到還是來晚了一步。問清情況后，她開門將客戶迎入廳堂，熟練地在超柜上辦理掛失補辦手續(xù)，手把手幫助客戶充好校園卡。在業(yè)務(wù)辦理中，她注意到了客戶手中的車鑰匙，便順勢營銷了我行ETC業(yè)務(wù)。在后續(xù)安裝過程中，她又了解到客戶丈夫做蟹生意，便向客戶簡單介紹了我行的備用金產(chǎn)品，并添加微信后將產(chǎn)品詳細(xì)介紹發(fā)給客戶，做好潛在客戶儲備。
她會與所有她經(jīng)手的客戶都添加企業(yè)微信，以免客戶后續(xù)有問題找不到人咨詢，讓客戶有業(yè)務(wù)需求時第一時間想到她，同時也增加交叉營銷的機會，提升客戶的黏性。
涓涓細(xì)流，匯聚成江海；點點努力，鑄就輝煌。未來，嚴(yán)蘇靜將繼續(xù)以飽滿的熱情和積極的態(tài)度，用心服務(wù)每一位客戶，在平凡的崗位創(chuàng)造不平凡的價值。
以實干實效實招推動不良清收管理
黨委委員、副行長倪玉婷
為持續(xù)壓降不良資產(chǎn)，全面提升資產(chǎn)質(zhì)量，我行積極創(chuàng)新清收機制，堅持“清前”“堵后”齊抓，考核激勵與能力提升并重。全行信貸條線緊盯資產(chǎn)質(zhì)量目標(biāo)，細(xì)化清收處置策略，以現(xiàn)金清收與逾欠息貸款下降為“突破口”，助推全行改革化險、提質(zhì)增效，為全行高質(zhì)量發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ)。截至2024年末，共現(xiàn)金清收表內(nèi)不良貸款本金2.22億元，向上遷徙1.72億元，現(xiàn)金清收表外已核銷貸款1.47億元、非信貸資產(chǎn)0.29億元。另收回表內(nèi)外不良貸款利息0.18億元。
抓機制，調(diào)整全行清收側(cè)重點
一是完善清收機制。針對我行不良貸款主要表現(xiàn)在零售板塊的現(xiàn)狀，建立8個賦能工作小組，由行領(lǐng)導(dǎo)帶隊制定賦能工作方案，擬定風(fēng)險貸款撈回策略和適用條件，對接普惠金融事業(yè)部、信用卡與消費金融部和零售信貸部，以“落實責(zé)任、多方聯(lián)動、分類處置”的工作思路，緊盯目標(biāo)，細(xì)化回?fù)撇呗缘扰e措，切實提升清收處置效率，全力推動和指導(dǎo)零售板塊風(fēng)險貸款處置。持續(xù)做好清收銜接和督促工作，確保所有表內(nèi)外不良貸款有處置方案、有連續(xù)追索、有督促跟蹤。明確清收職責(zé)和對接事項，圍繞如何有效清收、如何調(diào)查借款人財產(chǎn)線索、如何談判、如何制定處置方案等問題，制定《普惠不良貸款清收流程及策略導(dǎo)引「》，提升清收人員的自主清收能力。二是成立資產(chǎn)保全部。確立“新部門、新思路、新作為”的工作定位，深入調(diào)研普惠金融事業(yè)部及本異地分中心不良清收情況，了解清收人員設(shè)置及履行職責(zé)情況，為完善零售不良清收機制和體系做好謀劃。建立不良貸款清收跟蹤臺賬，對普惠100萬元以上、零售信貸部（互金中心）和卡消金部30萬元以上的貸款實施重點跟蹤，督促制定處置方案，明確落實的時間節(jié)點，對形成分期還款計劃的，定期跟蹤其兌現(xiàn)情況，并決定是否調(diào)整方案。同步強化零售清收能力建設(shè)，開發(fā)包括清收流程、操作要求、清收典型案例、不良問責(zé)辦法講解等清收課程。
抓組織，激發(fā)全員主動清收
一是組織清收競賽。圍繞“大起底、大清收”階段性競賽，持續(xù)加大考核力度。根據(jù)不良資產(chǎn)的清收難易程度，包括不良時長、保全情況等設(shè)置考核系數(shù)，充分調(diào)動全行人員的自主清收積極性。按清收難度設(shè)置差異化獎勵，對員工自主清收的不良貸款，實行高額獎勵，形成付出與收入合理匹配的獎勵機制，逐步引導(dǎo)清收人員從“司法清收為主”向“司法清收與自主清收并重”轉(zhuǎn)變?；顒悠陂g，共現(xiàn)金清收表內(nèi)外不良貸款1.67億元，較去年同期提升 21.6% ；盤活不良貸款0.96億元，較去年同期提升 82.3% ；現(xiàn)金收回瑕疵貸款0.69億元，較去年同期提升 84.1 % 。二是出臺回?fù)撇呗浴彆r度勢，對業(yè)務(wù)經(jīng)營真實、保全不弱化、還款意愿強的客戶結(jié)合實際處置風(fēng)險貸款。編制《欠息、不良貸款客戶回?fù)乒ぞ呦洳呗浴罚瑢π〗痤~欠息客戶、中長期存量貸款區(qū)別化解、擬出售抵押房產(chǎn)但房款不足以全額歸還我行貸款本息、已不良貸款回?fù)频?0個場景明確處置策略，組織普惠清收督導(dǎo)會議并解讀策略，推動回?fù)撇呗缘挠行н\用。截至2024年末，共篩選能化解并制定方案的風(fēng)險貸款客戶1256戶，其中，方案落地化解逾欠息貸款270戶，涉及金額2.1億元；結(jié)清不良貸款12戶，涉及金額859萬元；向上遷徙不良貸款82戶、涉及金額6525萬元。組織零售清收風(fēng)險督導(dǎo)會，探索回?fù)乒ぞ呦洳呗栽诹闶坌刨J部及卡消金部的推廣應(yīng)用，結(jié)合業(yè)務(wù)實際用好工具，做好零售貸款的劣變預(yù)防和風(fēng)險處置工作。
抓渠道，圍繞目標(biāo)分類落實
一是錨定清收目標(biāo)。逐筆分析不良資產(chǎn)回收可能性及可回收金額，豐富清收方式、拓展清收渠道并充分運用，做好清收處置工作的組織推動和不良信貸資產(chǎn)的有效管理。在倡導(dǎo)自主清收的同時，發(fā)揮訴訟清收的不可替代作用，重點推進1000萬以上大額不良貸款處置。2024年，我行訴前調(diào)及訴訟立案1417件、7.7億元，訴訟執(zhí)行立案486件、4.2億元。2024年通過訴訟收回表內(nèi)外不良貸款1.5億元，較好地發(fā)揮了訴訟清收的渠道作用。二是聚焦存量案件。通過多元處置手段優(yōu)先推進大額不良貸款處置，2024年主要貸款處置情況：通過債權(quán)轉(zhuǎn)讓處置收回3戶表內(nèi)不良貸款本息合計1.1億元；通過法院執(zhí)行收回2戶已核銷貸款本金合計0.41億元；持續(xù)跟蹤2戶合計1億元表內(nèi)不良貸款破產(chǎn)重整進程。
抓系統(tǒng)，強化清收數(shù)字支撐
一是依托糾紛調(diào)解。與昆山市人民法院聯(lián)合設(shè)立昆山金改區(qū)線上調(diào)解綠色e站（簡稱“金e站”）。該平臺圍繞智能存證、便捷高效、金融為民三大理念，實現(xiàn)批量立案、智能核驗、文書生成、電子送達、司法確認(rèn)申請、菜單式卷宗生成等一鍵式辦理，幫助市民快速調(diào)解金融糾紛。充分發(fā)揮“金e站”平臺的調(diào)解作用，對符合條件的不良貸款和風(fēng)險貸款盡可能運用調(diào)解方式清收，提高調(diào)解數(shù)量和成功率。截至2024年末，累計上傳“金e站”調(diào)解平臺3333件，調(diào)解成功
638件，涉及金額6069萬元。二是執(zhí)行賦強公證。與昆山市司法局、昆山市人民法院合作，建立“區(qū)塊鏈賦強公證”平臺，對無法通過自主清收的賦強公證貸款，提高執(zhí)行證書的申請和執(zhí)行立案效率。截至2024年末，本地銀行申請執(zhí)行證書136件，賦強公證法院執(zhí)行114件、涉及金額1億元，已收回貸款本金1412.51萬元。同步推動鹽城、廣陵、淮陰地區(qū)賦強公證項目上線運行，為異地普惠小微貸款投放保駕護航。三是優(yōu)化系統(tǒng)流程。簡化瑕疵貸款認(rèn)定流程，提高系統(tǒng)運行效率，同時對風(fēng)險貸款處置方案上報明確填寫規(guī)范并推動執(zhí)行。優(yōu)化企業(yè)微信信貸管理駕駛艙指標(biāo)，按照機構(gòu)維度新增不良結(jié)構(gòu)指標(biāo)，實現(xiàn)T ^+ 1頻率更新，助力不良風(fēng)險貸款的分析和研判。
抓預(yù)算，做好資保預(yù)算謀劃
按照省聯(lián)社2025年度預(yù)算工作部署，資產(chǎn)保全部通過近三年清收數(shù)據(jù)測算、牽頭本異地支行逐戶過堂、梳理普惠金融事業(yè)部訴訟及自主清收情況等，對2025年度的清收計劃、新形成不良、核銷計劃、不良貸款率、表外不良貸款占比及表外現(xiàn)金清收率等風(fēng)險處置及控制指標(biāo)進行第一輪預(yù)算，并提交行領(lǐng)導(dǎo)過堂。根據(jù)本異地支行的不良、核銷、瑕疵、重組等風(fēng)險貸款逐戶過堂，根據(jù)貸款風(fēng)險狀況和處置進度，逐戶確定2025年清收任務(wù)及時間節(jié)點，配合計劃財務(wù)部等各個條線匡算相關(guān)項目及日常費用預(yù)算金額，為2025年全年清收處置工作做好費用支撐。
未來，我行將進一步厘清資產(chǎn)保全相關(guān)事務(wù)和職責(zé)邊界，完善崗位職能和分工，順暢橫向和縱向聯(lián)系，確保新建部門有序運行。繼續(xù)深入零售部門，摸清當(dāng)前零售不良資產(chǎn)成因與特點，結(jié)合本異地情況，研究并優(yōu)化零售不良清收機制，搭建從資產(chǎn)保全部到支行（部）、再到分中心和清收人員的清收架構(gòu)。整合清收隊伍，明確職責(zé)，以實干實效實招推動全行不良清收處置和管理。
全蛇獻瑞器 黑好禮享不停
活動時間
2025年1月1日-2025年3月31日
辦理整存整取滿指定金額即有機會贏得小米手機、康佳電視機美的電冰箱、小天鵝洗衣機、華為智能手表、COSTA咖啡機膳魔師空氣炸電烤箱等超級豪華大禮！
天天大抽獎豪禮享不停
活動時間 2025年1月10日－2025年2月28日
辦理整存整取單筆金額≥5萬元即可參與現(xiàn)場天天大抽獎，有機會贏得金條10g、洗衣機、冰箱、電視機等超級豪華大禮?。▎螐埓鎲谓痤~超過5萬元的可累計抽獎名額）
活動詳情咨詢各營業(yè)網(wǎng)點，圖片僅供參考，獎品以實物為準(zhǔn)；在法律允許的前提下，昆山農(nóng)商銀行對本次活動具有最終解釋權(quán)。
辦三代社?？ǖ嚼ド睫r(nóng)商行
用卡更安全 生活添便利
存款貸款就選昆山農(nóng)商銀行
活動時間|2025年1月01日-2025年3月31日
辦理整存整取滿指定金額即有機會贏得華為智能手表、松下剃須刀、COSTA咖啡機、膳魔師空氣炸電烤箱等超級豪華大禮！
●活動詳情可咨詢各營業(yè)網(wǎng)點。
·在法律允許的前提下，昆山農(nóng)商銀行對本次活動具有最終解釋權(quán)。
活動時間12025年1月10日-2025年2月28日
辦理整存整取單筆金額 >=slant 5萬元即可參與現(xiàn)場天天大抽獎，有機會贏得金條10g、洗衣機、冰箱、電視機等超級豪華大禮！·注：單張存單金額超過5萬元的可累計抽獎名額！
●活動詳情可咨詢各營業(yè)網(wǎng)點。
·在法律允許的前提下，昆山農(nóng)商銀行對本次活動具有最終解釋權(quán)。
營易融
保全方式多樣，隨借隨還丨授信期限最長達10年年化利率低至 3.0% 起
額度 1000高達 萬
●貸款對象：小微企業(yè)主、個體工商戶
·還款方式：按月付息到期還本，等額本息等額本金、支持隨借隨還、無本續(xù)貸
·申請方式：線下申請
薪易融
保全方式多樣，隨借隨還年化利率低至3.3%起
貸款對象：全客群·還款方式：按月付息到期還本，等額本息等額本金、支持隨借隨還·申請方式：線下申請
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我行連續(xù)四年蟬聯(lián)“陀螺”評價縣域農(nóng)商行第二名
10月，中國銀行業(yè)協(xié)會發(fā)布2024年商業(yè)銀行“陀螺”（GYROSCOPE）評價結(jié)果，我行在縣域農(nóng)商行中，綜合排名蟬聯(lián)第二，其中，體系智能化能力單項排名第一。
2024年，參與“陀螺”評價的商業(yè)銀行代表性進一步增強，有效參評商業(yè)銀行194家，有效參評商業(yè)銀行的資產(chǎn)占商業(yè)銀行總資產(chǎn)的89.77% ?！巴勇荨痹u價體系從公司治理能力、收益可持續(xù)能力、風(fēng)險管控能力、運營管理能力、服務(wù)能力、競爭能力、體系智能化能力、員工知會能力、股本補充能力9個維度對商業(yè)銀行的穩(wěn)健發(fā)展能力進行了綜合評估。自“陀螺”評價體系啟動以來，我行已連續(xù)7年進入縣域農(nóng)商行排名前五，連續(xù)4年進入縣域農(nóng)商行排名前二。下階段，我行將聚焦主責(zé)主業(yè)，堅守市場定位，積極做好“五篇大文章”，為地方經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展貢獻更多金融力量。
我行專項授信60億元“僑商貸”支持僑商僑企高質(zhì)量發(fā)展
委、統(tǒng)戰(zhàn)部部長徐敏中講話，他肯定了我行在銀政企合作方面的工作，并希望通過優(yōu)化金融供給、強化科技賦能，加快普惠金融向僑企延伸，努力提供更有速度、更有力度、更有溫度的金融服務(wù)，推動昆山經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展。
10月15日，2024“情系昆山·僑聯(lián)四海”昆山市僑企沙龍（金融賦能）活動成功舉辦。蘇州市委統(tǒng)戰(zhàn)部副部長、市僑辦主任王建方，蘇州市僑聯(lián)黨組書記、主席李文輝，昆山市委常委、統(tǒng)戰(zhàn)部部長徐敏中，昆山市副市長曹陽，昆山市委統(tǒng)戰(zhàn)部常務(wù)副部長張雋，我行黨委書記、董事長謝鐵軍出席活動。昆山市委統(tǒng)戰(zhàn)部常務(wù)副部長張雋主持活動。昆山市委常
昆山市副市長曹陽講話，他表示，僑企沙龍活動為僑企與金融機構(gòu)搭建了一個合作交流的平臺。他希望能不斷探索金融賦能僑企新路徑，期待廣大僑商深耕昆山、加碼昆山，攜手推動更多優(yōu)質(zhì)項目落地昆山、更多高端人才匯聚昆山。
蘇州市委統(tǒng)戰(zhàn)部副部長、市僑辦主任王建方與我行黨委書記、董事長謝鐵軍共同為“僑企金融會客廳”揭牌?；顒蝇F(xiàn)場發(fā)布了全市首家專門服務(wù)僑商發(fā)展的特色金融產(chǎn)品“僑商貸”，同時，我行為昆山市僑商聯(lián)合會專項授信60億元。昆山市八家授信僑商企業(yè)代表進行了“僑商貸”集中簽約。我行介紹了“賦能僑企新質(zhì)生產(chǎn)力”金融服務(wù)方案，從增資擴產(chǎn)、特色金融、國際業(yè)務(wù)三個板塊，為現(xiàn)場僑企答疑解惑。
此次活動彰顯了昆山對僑商僑胞的滿滿誠意，也完善了我行與全市僑企之間的溝通橋梁。下階段，我行將繼續(xù)服務(wù)好廣大僑胞，打造僑界發(fā)展金融新平臺，以金融為紐帶凝聚僑心僑力、匯聚僑資僑智。
全市各區(qū)鎮(zhèn)相關(guān)部門、我行分管領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)骨干，全市重點僑資企業(yè)代表以及來自昆山市僑商會、海聯(lián)會、歐美同學(xué)會、香港同胞聯(lián)誼會的企業(yè)家代表共計130余名僑界人才參加本次活動。
我行召開2024年四季度經(jīng)營工作會議
10月17日，省聯(lián)社黨委副書記湯宇一行來我行召開年終調(diào)研座談會。省聯(lián)社計劃財務(wù)部總經(jīng)理宋德高等人陪同調(diào)研。我行黨委班子成員參加座談會。
調(diào)研座談會上，湯宇對我行以效益為中心的發(fā)展思路以及取得的成效表示肯定，充分認(rèn)可我行領(lǐng)導(dǎo)班子多年來保持開放、創(chuàng)新、勤奮、團結(jié)的文化，全行上下干事創(chuàng)業(yè)的氛圍濃厚，同時，也指出了我行目前存在的短板和不足。他強調(diào)：一要堅持做難而正確的事，準(zhǔn)確把握“三臺六崗”的核心邏輯，加快提升做零售經(jīng)營性貸款這一核心能力；二要深入推進全面預(yù)算，嚴(yán)格落實“三上三下”機制，全面提升總行和支行算賬能力；三要發(fā)揚“昆山之路”精神，以創(chuàng)建特色支行為抓手，奮力打造精品農(nóng)商行。
我行黨委書記、董事長謝鐵軍圍繞我行業(yè)務(wù)經(jīng)營管理、風(fēng)險防控和安全管理、精細(xì)化管理等方面進行專題匯報。
調(diào)研期間，湯宇一行實地走訪了我行玉山支行，并與我行部分中層管理人員、一線工作人員進行面對面交流。
10月19日，我行召開2024年四季度經(jīng)營工作會議，總結(jié)分析三季度工作成效，部署下階段工作要求。我行黨委書記、董事長謝鐵軍，黨委副書記、行長高其冬及其他行領(lǐng)導(dǎo)班子出席會議。紀(jì)委書記、監(jiān)事長尹憲柱主持會議。
謝鐵軍作了題為《破困局謀變局開新局全力打造價值創(chuàng)造型的精品特色銀行》的講話，并提出了三點要求：一是要認(rèn)清大勢，以抓鐵有痕的工作作風(fēng)破困局。堅持“長期主義”，認(rèn)清大勢，堅守定位，小處著手，做好難而正確的事。在平衡好量、質(zhì)、價的基礎(chǔ)上，做好信貸投放。二是要聚焦能力提升，以久久為功的態(tài)度謀變局。推動零售信貸、普惠業(yè)務(wù)、財富隊伍、客戶運營、風(fēng)險化解、低成本存款能力提升。三是要以全面預(yù)算工作為抓手，以價值創(chuàng)造的理念開新局。做好今年各項收官和年終決算工作以及明年預(yù)算編制和開門紅籌備工作。
高其冬作了題為《錨定目標(biāo)不松懈·齊心協(xié)力共克難決戰(zhàn)決勝全年目標(biāo)任務(wù)》的講話，對下階段工作提出三點要求：一是聚焦監(jiān)管指標(biāo)、全年任務(wù)目標(biāo)、省聯(lián)社考核指標(biāo)“三個對照”，補短板，強弱項，增強必勝信念。二是打好風(fēng)險管理、網(wǎng)格化營銷、降本增效“三大戰(zhàn)役”，夯基礎(chǔ)，提能力，增強戰(zhàn)略定力。三是圍繞電子銀行4.0投產(chǎn)、預(yù)算編制、明年規(guī)劃工作“三大任務(wù)”，謀發(fā)展，開新局，增強改革動能。
會上，尹憲柱對參與省聯(lián)社
2024年薪酬改革試點工作進行動員宣講。黨委委員、副行長倪玉婷作2025年預(yù)算工作宣導(dǎo)。城東支行、西城支行、鹽都支行分別進行了交流表態(tài)發(fā)言。
總行各部室負(fù)責(zé)人、本異地支行行長、華商村鎮(zhèn)銀行行長，全行中層及以上干部、主要骨干人員參加會議。
我行榮獲蘇州市第六屆銀行業(yè)保險業(yè)知識競賽一等獎
10月23日，蘇州市第六屆銀行業(yè)保險業(yè)知識競賽決賽拉開惟幕，來自蘇州全市的20多支參賽隊伍匯聚一堂。我行法律合規(guī)部歐歌，震川支行劉梓凝組隊參加比賽。
屆銀行業(yè)保險業(yè)知識競賽銀行業(yè)個人十強選手”。
現(xiàn)場表彰了“錨定金融強市路做好五篇大文章”2024年度大型融媒報道優(yōu)秀案例，我行《“光伏貸”助力綠色低碳發(fā)展》榮獲綠色金融優(yōu)秀案例。
此次競賽內(nèi)容涵蓋金融理論、金融科技創(chuàng)新監(jiān)管、數(shù)字人民幣、互聯(lián)網(wǎng)支付、網(wǎng)絡(luò)安全等全方面、多維度的金融知識。經(jīng)過激烈比拼，我行參賽隊伍脫穎而出，榮獲“2024年蘇州市第六屆銀行業(yè)保險業(yè)知識競賽”一等獎。歐歌獲得“2024年蘇州市第六
近年來，我行高度重視員工金融知識理論學(xué)習(xí)和實踐鍛煉。本次比賽，兩位選手積極備戰(zhàn)，憑借優(yōu)秀的綜合素質(zhì)榮獲佳績，展現(xiàn)出昆山農(nóng)商銀行人拼搏進取的精神風(fēng)貌。
我行與昆山精細(xì)材料產(chǎn)業(yè)園舉行黨建共建活動
為進一步發(fā)揮行業(yè)黨建引領(lǐng)作用，聚焦發(fā)展新質(zhì)生產(chǎn)力，依托黨建鏈賦能產(chǎn)業(yè)鏈、金融鏈助力服務(wù)鏈，10月30日，我行與昆山精細(xì)材料產(chǎn)業(yè)園舉行黨建共建活動。昆山市委社會工作部副部長施建峰，昆山精細(xì)材料產(chǎn)業(yè)園辦公室主任傅友雄，我行黨委書記、董事長謝鐵軍，黨委副書記，行長高其冬，黨委委員、副行長張薦出席活動。
活動以“紅鏈聚合力益企銀未來”為主題，聚焦“政治理論聯(lián)學(xué)、組織生活聯(lián)辦、經(jīng)濟發(fā)展聯(lián)動、美好家園聯(lián)創(chuàng)、黨員隊伍聯(lián)抓”五個方面簽訂框架合作協(xié)議，以黨建為媒，大力開展雙方合作，積極探索優(yōu)勢互補、要素互通、資訊互聯(lián)、工作互動的有效途徑，努力實現(xiàn)‘ 1+1>2^{ \ast} 的疊加效應(yīng)。
我行干燈支行黨支部和昆山精細(xì)材料產(chǎn)業(yè)園管理辦公室黨支部簽訂黨建共建結(jié)對協(xié)議；我行與昆山精細(xì)材料產(chǎn)業(yè)園進行授信簽約，并現(xiàn)場講解了我行金融服務(wù)方案。同時，現(xiàn)場還對園區(qū)企業(yè)黨員先鋒組、黨員先鋒崗進行授牌。瑋峰化工董事長王學(xué)良、綠淵香料總經(jīng)理王建飛先后作交流發(fā)言。
14家園區(qū)重點企業(yè)代表、昆山精細(xì)材料產(chǎn)業(yè)園管理辦公室、我行相關(guān)部門負(fù)責(zé)人參加本次活動。
中國紅十字會黨組成員、副會長王斌一行調(diào)研我行
11月13日，中國紅十字會黨組成員、副會長王斌一行來我行開展紅十字工作專題調(diào)研。江蘇省紅十字會黨組成員、常務(wù)副會長支蘇平，蘇州市紅十字會黨組成員、常務(wù)副會長劉文偉，昆山市紅十字會黨組成員、常務(wù)副會長黃翊，我行黨委書記、董事長謝鐵軍陪同調(diào)研。
中國紅十字會黨組成員、副會長王斌講話王斌肯定了我行在助力人道事業(yè)發(fā)展方面作出的努力和取得的成果。她希望，我行繼續(xù)把社會服務(wù)和公共管理融入到金融服務(wù)中，服務(wù)好百姓日常；繼續(xù)和昆山市紅十字會攜手，傳播紅十字精神，推進“三救三獻”工作，努力在全社會形成良好的善行義舉氛圍。
王斌一行參觀了我行營業(yè)部。參觀期間，謝鐵軍介紹了我行智能服務(wù)、社保業(yè)務(wù)就近辦、企業(yè)文化等特色區(qū)域。
隨后，調(diào)研組在我行召開了紅十字工作調(diào)研座談會。謝鐵軍介紹了我行的總體情況以及通過金融創(chuàng)新滿足社會公共需求情況；我行董事會秘書、慈善基金會理事長章愛軍匯報了紅十字工作在我行的探索和實踐。近年來，我行將“人道、博愛、奉獻”的紅十字精神融入自身企業(yè)文化、精神文明建設(shè)和金融服務(wù)當(dāng)中，依托昆山農(nóng)商銀行慈善基金會平臺，積極開展各類公益慈善活動，給社會增添了祥和與溫暖，也促進了員工博愛、奉獻精神的建立，助推金融服務(wù)覆蓋更多的群體。
未來，我行將繼續(xù)踐行和傳播紅十字精神，持續(xù)推進金融事業(yè)與昆山紅十字會人道事業(yè)共同發(fā)展，攜手昆山紅十字會共同心系群眾冷暖，為群眾辦實事、解難題，為昆山在中國式現(xiàn)代化中“走在前、做示范”作出應(yīng)有的貢獻。
我行2024年全員合規(guī)案防風(fēng)險知識大考試圓滿落幕
為持續(xù)加強全員合規(guī)案防意識、完善合規(guī)文化體系建設(shè)，我行于11月14至15日開展了為期兩天的全員合規(guī)案防風(fēng)險知識大考試，全行部室及支行的領(lǐng)導(dǎo)干部和員工共1800余名參加此次考試。
本次考試題庫以省聯(lián)社合規(guī)案防勞動競賽題庫為基礎(chǔ)，增加涵蓋行內(nèi)重要規(guī)章制度，針對不同崗位，全面考察信貸、運營、合規(guī)等方面的條線基本知識，不僅要求員工具備合規(guī)合法的意識，同時也要時刻用“合規(guī)為先”的理念指導(dǎo)工作。
本次考試是我行繼兼職合規(guī)管理員考試、移動端合規(guī)月考、周周練以來，又一次對全行員工的一次全面的合規(guī)知識檢驗。后續(xù)，我行將繼續(xù)堅持合規(guī)為先的理念，不斷提升合規(guī)管理水平。
我行召開省聯(lián)社“千企萬戶大走訪服務(wù)實體展擔(dān)當(dāng)”專題活動啟動大會暨2025年旺季工作推動會
11月30日，我行召開貫徹落實省聯(lián)社“干企萬戶大走訪服務(wù)實體展擔(dān)當(dāng)”專題活動啟動大會暨2025年旺季工作推動會。我行黨委書記、董事長謝鐵軍，黨委副書記、行長高其冬，紀(jì)委書記、監(jiān)事長尹憲柱及其他行領(lǐng)導(dǎo)班子出席會議。
謝鐵軍對2025年旺季工作提出四點要求：一是要圍繞五個維度橫向統(tǒng)籌全年工作。聚焦“營收”這個核心考核指標(biāo)，從數(shù)量、質(zhì)量、價格、序時、結(jié)構(gòu)統(tǒng)籌推進2025年工作。二是要圍繞四個層級豎向細(xì)化任務(wù)分解。圍繞全行營收目標(biāo)，逐層分解到條線任務(wù)、業(yè)務(wù)產(chǎn)品、客戶市場，通過人員能力提升、“數(shù)字化+網(wǎng)格化”執(zhí)行、平臺渠道搭建，充分挖掘和提升客戶價值。三是要圍繞三個方面縱向推進旺季工作?？傂蓄I(lǐng)導(dǎo)班子成員要下沉一線，組織實施旺季營銷；總行業(yè)務(wù)職能部室要準(zhǔn)備炮火，支撐前線工作；全行上下要全線進攻，形成旺季營銷氛圍。四是要圍繞省聯(lián)社“干企萬戶大走訪服務(wù)實體展擔(dān)當(dāng)”專題活動抓好工作重點。切實完成信貸客戶數(shù)增長、日均存貸款增長、普惠涉農(nóng)及小微貸款增速、代銷業(yè)務(wù)增長、不良貸款現(xiàn)金清收效率等各項指標(biāo)。
高其冬布置2025年旺季營銷工作并提出四點要求：一是要認(rèn)清形勢、轉(zhuǎn)變思路，做到“四個淡化、四個突出”，全力拼出“增營收”戰(zhàn)績；二是要雙向發(fā)力、聚焦重點，通過以貸定存、降本增效，牢牢錨定“優(yōu)結(jié)構(gòu)”戰(zhàn)局；三是要精準(zhǔn)突圍、做大客群，建立健全網(wǎng)格，提升精準(zhǔn)賦能，堅決打好“網(wǎng)格化”戰(zhàn)役；四是要上下同心、奮勇拼搏，始終堅持“一盤棋”戰(zhàn)斗，全力營造旺季營銷的戰(zhàn)斗氣勢和拼搏氛圍。
黨委委員、副行長劉穎解讀《普惠專項方案》。黨委委員、副行長張薦餛解讀《對公專項方案》。黨委委員、副行長徐怡解讀《旺季競賽活動方案》及《零售專項方案》。
總行各部室負(fù)責(zé)人、本異地支行行長等中高層管理人員以及業(yè)務(wù)骨干參加大會。
我行員工榮獲江蘇省基金模擬投資大賽多項榮譽
12月，江蘇省第十四屆“您身邊的理財師”基金模擬投資大賽圓滿落幕。本次大賽由江蘇省銀行業(yè)協(xié)會和江蘇廣播共同主辦，來自全省近六十家銀行的萬名理財師在理財師組角逐，近一千名客戶在理財師的指導(dǎo)下通過參加“名師高徒組”比賽體驗了基金投資。
我行共有34名員工報名參賽，經(jīng)過長時間的比拼和嚴(yán)格評選，7位員工分獲4項個人獎項。我行個人金融部沈岑誠獲得“月度冠軍獎”，新鎮(zhèn)支行單玲獲得“明星理財師獎”，法律合規(guī)部宣洲陽獲得“精英理財師獎”，個人金融部王梓宇、金融市場總部鐘雨馨、玉山支行王曉郁、西城支行谷鵬獲得“卓越理財師獎”。
宣洲陽和王曉郁作為參賽代表受邀參加現(xiàn)場頒獎儀式。
我行舉辦2024年蘇州票據(jù)同業(yè)交流會
營收上“下功夫、做文章”進行研討和經(jīng)驗分享。我行資深票據(jù)交易員宋正分析了今年以來票據(jù)利率走勢和票據(jù)經(jīng)營情況。
會成功舉行，中信銀行蘇州分行、江蘇銀行蘇州分行、南京銀行蘇州分行、蘇州銀行、常熟農(nóng)商行、蘇州農(nóng)商行、張家港農(nóng)商行、太倉農(nóng)商行及我行同業(yè)部的票據(jù)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人及業(yè)務(wù)骨干共20余人參加了會議。我行金融同業(yè)部總經(jīng)理陳春霞主持會議。
12月5日，由我行主辦的“砥礪前行，攜手奮進”蘇州票據(jù)同業(yè)交流
會議圍繞在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)息差收窄、各項業(yè)務(wù)指標(biāo)只增不減、票據(jù)利率長期低位運行、與資金利率倒掛嚴(yán)重的背景下，就票據(jù)業(yè)務(wù)如何突出重圍、爭取資源，做好業(yè)務(wù)聯(lián)動和創(chuàng)新，在
各參會銀行圍繞“票據(jù)業(yè)務(wù)部門職能和組織架構(gòu)”“票據(jù)直轉(zhuǎn)運營策略”“市場走勢看法及操作策略”等方面展開了經(jīng)驗分享，通過交流互鑒，大家進一步拓寬了思路，明晰了方向，增進了友誼，共同尋求票據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的新路徑，積極探索票據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的新征程。
我行召開普惠金融事業(yè)部2025年旺季工作動員大會
12月8日，我行召開普惠金融事業(yè)部2025年旺季工作動員大會暨全員思想統(tǒng)一宣講會。我行黨委副書記、行長高其冬，黨委委員、副行長劉穎，首席風(fēng)險官欒峻嶺出席會議。
劉穎強調(diào)2025年普惠金融事業(yè)部旺季工作的重點內(nèi)容，并為本次思想統(tǒng)一宣講會做出總結(jié)性發(fā)言，提出要從“三穩(wěn)定一確定”到“網(wǎng)格化營銷管理”，營銷要以關(guān)鍵人為抓手，確保責(zé)任落實到個人。
高其冬對普惠金融事業(yè)部2025年旺季工作提出四點要求：一是充分肯定成績，堅定發(fā)展信心；二是正面認(rèn)清形勢，回歸發(fā)展本源；三是提升風(fēng)控能力，確保行穩(wěn)致遠(yuǎn)；四是加強團隊建設(shè)，抓好員工關(guān)懷。
我行普惠金融事業(yè)部全體員工參加大會。
我行召開2024年度基層黨建述職評議及“書記項目” “一支部一特色”創(chuàng)建評比會議
委書記、董事長謝鐵軍，黨委副書記、行長高其冬，紀(jì)委書記、監(jiān)事長尹憲柱及其他行領(lǐng)導(dǎo)班子出席會議。董事會秘書、黨委辦公室主任章愛軍主持會議。
為進一步推動全面從嚴(yán)治理向基層延伸，切實提高黨建工作水平，12月28日，我行召開了2024年度基層黨建述職評議及“書記項目”“一支部一特色”創(chuàng)建評比會議，我行黨
謝鐵軍對黨支部書記述職以及“書記項目”“一支部一特色”創(chuàng)建匯報情況進行了現(xiàn)場點評，充分肯定一年來各支部圍繞中心工作抓黨建取得的成果，并對2025年度基層黨建工作進行了布置安排：一要全面加強政治建設(shè)，把穩(wěn)高質(zhì)量發(fā)展“方向盤”；二要持續(xù)深化黨建引領(lǐng)，構(gòu)筑高質(zhì)量發(fā)展“強引擎”；三要著力建設(shè)過硬隊伍，鍛造高質(zhì)量發(fā)展“主力軍”；四要縱深推進從嚴(yán)治黨，守牢高質(zhì)量發(fā)展“壓艙石”；五要大力弘揚奮斗精神，激發(fā)高質(zhì)量發(fā)展“新動能”。
西城支行黨支部等5個黨支部書記就2024年度支部黨建工作情況進行現(xiàn)場述職，其余黨支部書面述職；震川支行黨支部等6個黨支部書記對2024年度實施的“書記項目”進行匯報展示；海安支行黨支部等6個黨支部書記對“一支部一特色”創(chuàng)建情況進行匯報展示。
參會人員分別對“書記項目”“一支部一特色”創(chuàng)建進行了現(xiàn)場評分。黨委領(lǐng)導(dǎo)班子成員對本次評選的獲獎支部進行頒獎。全行中層正職級及以上干部、統(tǒng)戰(zhàn)對象代表出席本次會議。
我行2024年度年終決算工作圓滿完成
2024年12月31日22點54分，伴隨著第一張實時損益表的生成，我行2024年度年終決算工作圓滿完成。
年終決算日，各部門密切配合，步調(diào)一致，嚴(yán)格執(zhí)行各項操作步驟，突出重點、忙而不亂、銜接有序，確保了年終決算的順利進行。
各部門相互協(xié)同，提前統(tǒng)籌規(guī)劃決算日各項工作，確保高效協(xié)同完成收官大計；加強財務(wù)報賬、決算流程相關(guān)工作的核對與籌備，以求讓每一筆賬、每一個數(shù)都對得上、算得準(zhǔn)；保障系統(tǒng)穩(wěn)定運行，以科技賦能決算工作高效、安全落地；確保設(shè)備運轉(zhuǎn)良好、物資配備充足，全力做好年終決算后勤保障。
本次年終結(jié)算，我行緊跟監(jiān)管工作要求，圍繞全行重點工作，集思廣益、提前謀劃、強化落實，為全年工作畫上圓滿句號，為新的一年傳遞奮斗與激情。
藏在時光里的年味
海安支行／印小敏
季羨林先生說：“年，像淡煙，又像遠(yuǎn)山的晴嵐。我們握不住，也看不到。當(dāng)它走來的時候，只在我們的心頭輕輕地拂過，我們就知道：年來了?！?/p>
不知從什么時候開始，對年早已不再那么憧憬。穿梭在車水馬龍、璀璨霓虹的城市中久了，想吃的日?？梢猿缘剑氪┑囊材茈S時穿上，想見的更是一通視頻便可近在只尺，總感覺年味愈發(fā)淡薄，好像怎么也比不上記憶中的點點煙火之光。
依稀記得，小時候一到臘月，鳳山廟會最讓我念念不忘的節(jié)日活動。不大的中心廣場上擠滿了趕熱鬧的人，我牽著爺爺?shù)氖郑缤恢蝗鰵g的小鹿，穿梭在人群中。攤位上擺著各式各樣的玩意兒，鮮亮喜氣的年畫、栩栩如生的糖人兒、誘人的炸丸子，遠(yuǎn)處精彩絕倫的雜技表演，更是引來了陣陣喝彩。賣糖葫蘆的人只需靜靜站著，無需叫賣，孩子們便會自然而然地拉著大人的手來到跟前。爺爺也會給我買上一根，葫蘆寓意“福祿”，輕輕咬下一口糖衣，嘎嘣脆透心甜，吃得小嘴糊了一圈糖絲。童年廟會的記憶深深印刻在我的記憶里，是簡單而又純粹的快樂。
到了年少時，除夕則是一年中最熱鬧、最溫馨的時刻。當(dāng)溫柔的晨曦透過窗，睡眼朦朧的我走出房間，老家院子里已經(jīng)熱火朝天地忙開了。父親、大伯們將漿糊均勻地涂抹在門框上，取出鮮亮的春聯(lián)，反復(fù)調(diào)整位置后，小心翼翼地?fù)崞健壕o，不一會兒，小院的內(nèi)外煥然一新，處處洋溢著節(jié)日的喜慶。不過最忙的還是廚房，母親和嬸嬸們圍著灶臺一刻也不能沾地。一鍋奶白色的肚肺湯從早上一直煨到下午，還有腌制了許久的臘肉，混合著尖椒，在鍋中煸炒，咸香濃郁，饞得人直咽口水。一旁幫著生火的奶奶笑看著偷吃的孩子們，火苗映紅了她慈愛的臉龐，年味在煙火味中漸濃。
長大后，我會帶著家人外出旅行，像當(dāng)年爺爺帶著我一樣，感受不一樣的年味。去張燈結(jié)彩的古鎮(zhèn)，漫步在濕漉漉的小巷里，聽一曲吳儂軟語，感受江南水鄉(xiāng)的別樣風(fēng)情；或是走進一家小店，點上幾碗酒釀湯圓，軟糯香甜纏繞舌尖，一股暖意彌漫全身；又或是叫上一艘古樸輕巧的手搖船，聽水波潺潺，賞斜陽暮暮，在密布的河網(wǎng)里穿越時空、品人間浪漫；只等夜幕降臨，大家倚窗而坐，酌一壺清茶，聊細(xì)碎往事，看五彩斑斕的煙花與古鎮(zhèn)的燈光交相輝映，感受縫縷古韻與現(xiàn)代時尚相碰撞，體驗最地道當(dāng)?shù)匦履辏忮俗钤婺晡叮?/p>
也許你無法定義年味，它只存在于人們的感受中。它是兒時承載著幸福甜蜜的一串糖葫蘆，它是記憶中繁忙熱鬧的除夕夜，它是年夜飯上此起彼伏的祝福語，它也不再局限于家鄉(xiāng)的傳統(tǒng)，而是融入了各地的風(fēng)土人情···無論時光怎樣流轉(zhuǎn)，年味始終未曾改變，它藏在每一個與家人共度的溫馨時光里，藏在對傳統(tǒng)的堅守和傳承中，聯(lián)結(jié)著過去和未來，是對生活的熱愛和期待。
童年的純真、濃烈的鄉(xiāng)愁、家人的惦念和相聚的渴望，無論身在何方，在何處過年，都愿新年勝舊年，愿將來勝過往，愿年味永遠(yuǎn)飄香、溫暖四季，愿你們在逐夢的路上大步向前，生活如煙火燦爛奪目，收獲滿滿的幸福和喜悅。
馬拉松賽場內(nèi)外：拼搏與堅守的共通密碼
■信貸管理部／劉歡
晨光初破，海峽兩岸（昆山）馬拉松在城西體育中心激情開跑，剎那間，歡呼聲與發(fā)令槍響交織一處，點燃了這座城市的運動之火。賽道如靈動綢帶，豌蜓貫穿昆山東西主城區(qū)，城市生態(tài)森林公園的蔥郁、大漁灣的雅致、亭林園的古樸、夏駕河的澄澈，一一映入眼簾，選手們仿若置身流動的風(fēng)景畫中。沿途，舞獅威風(fēng)凜凜、柔力球輕盈飄逸，民俗風(fēng)情與現(xiàn)代活力碰撞；嘉年華區(qū)域，昆山本土文創(chuàng)精品琳瑯滿目，滿是文化傳承的巧思。賽場內(nèi)外，“公安藍(lán)”筑起安全壁壘，“醫(yī)護白”嚴(yán)陣以待，“志愿紅”熱忱貼心，補給站物資充裕，全程為選手“保駕護航”。值得一提的是，565名來自寶島臺灣的同胞踴躍參賽，眾多臺資企業(yè)熱情參與，完賽獎牌上那并蒂蓮熠熠生輝，無聲訴說著兩岸同胞血濃于水、心心相印的深情。
當(dāng)賽后余熱還在心頭翻涌，回望日常，發(fā)覺銀行工作與馬拉松竟有著異曲同工之妙，馬拉松精神恰似一束光，照亮職場的漫漫長路。
堅持不懈，是銀行工作的底色。業(yè)務(wù)指標(biāo)高懸、客戶需求繁雜多變，壓力如影隨形，恰似馬拉松途中的體能極限、身體酸痛，每一步都舉步維艱。可唯有咬緊牙關(guān)、日復(fù)一日地拓展客源、鉆研業(yè)務(wù)、化解難題，方能穿越荊棘，收獲亮眼成績。
耐力與毅力，支撐著銀行工作的日常瑣碎。每日海量業(yè)務(wù)交易需精準(zhǔn)處理，客戶需求要長期跟蹤，項目進展得步步緊盯，恰似馬拉松選手漫長賽程中的穩(wěn)健節(jié)奏。工作人員需摒棄浮躁，于瑣碎日常里沉淀耐心，于持久工作中維持專注。
目標(biāo)明確，為銀行工作校準(zhǔn)方向。馬拉松選手懷揣完賽奪冠的夢想全力奔赴，銀行人也需錨定業(yè)務(wù)指標(biāo)、客戶滿意度提升等關(guān)鍵目標(biāo)，方能有條不素地規(guī)劃工作，讓時間與精力投入有的放矢。
團隊合作，是銀行前行的強勁引擎。馬拉松賽道上，選手彼此加油打氣、攜手沖線；銀行職場里，各部門、各崗位無縫對接、協(xié)同發(fā)力，方能為客戶呈上優(yōu)質(zhì)服務(wù)，驅(qū)動銀行穩(wěn)健發(fā)展。
自我挑戰(zhàn)，賦予銀行工作進階動力。馬拉松挑戰(zhàn)著選手身心極限，銀行從業(yè)者同樣需跳出舒適圈，研習(xí)新知識、磨礪新技能、勇挑重?fù)?dān)，方能在行業(yè)浪潮里破浪前行。
生活與工作恰似一場又一場馬拉松，賽道不盡相同，挑戰(zhàn)卻從未缺席。賽道上的堅持、耐力、目標(biāo)感、團隊協(xié)作與自我挑戰(zhàn)，都是我們跨越艱難險阻的利器。每一滴汗水、每一次疲憊，都是成長的注腳；每一回隊友的鼓勵、每一個攻克的難關(guān)，都是前行路上的勛章。往后歲月，愿懷揣這份馬拉松精神，無畏風(fēng)霜，向著生活與工作的遠(yuǎn)方篤定奔跑，跑出屬于自己的精彩篇章。
小小崗位上的文明微光《文明之光》叢書讀后感
風(fēng)險管理部／徐麗花
《文明之光》系列叢書是吳軍先生在游歷全球、考察現(xiàn)存文明遺跡、翻閱世界各大博物館的文物資料和文獻后，所撰寫的關(guān)于人類文明演進的深刻見解。在閱讀這四冊書籍的過程中，我時時意識到人類在浩瀚宇宙中的渺小，同時感受到即使如塵埃般渺小的人們，對文明與未知世界的追求和執(zhí)著是如此堅定。
《文明之光》系列叢書內(nèi)容的廣博，許多細(xì)節(jié)在閱讀后逐漸變得模糊。然而，作為一名銀行從業(yè)者，我對書中關(guān)于商業(yè)和經(jīng)濟方面的文明亮點記憶猶新。
書中提到了巴倫支北極探險的案例，展現(xiàn)了那些無名船員們的選擇，為現(xiàn)代商業(yè)留下了信托責(zé)任這一文明的印記。那是1596年，荷蘭因與西班牙的敵對關(guān)系，南向通往亞洲的航線被封鎖，荷蘭商人轉(zhuǎn)而創(chuàng)意性地探索穿越北冰洋前往亞洲的路線。他們將貨物托付給一支船隊，期望能在亞洲賣出高價，并帶回瓷器、絲綢和茶葉。巴倫支擔(dān)任了這次航海的向?qū)В蛴嬎闶д`，導(dǎo)致其中一條船在北冰洋東行時被冰封，船員們不得不在北極度過一個嚴(yán)酷的冬季。在長達九個月的冬季中，他們與嚴(yán)寒、暴風(fēng)雪、饑餓和疾病作斗爭，由于缺乏新鮮蔬菜，船員們患上了壞血病，不斷有人因凍傷或疾病而喪生。盡管船上裝滿了貨物，包括保暖衣物和藥品，但船員們寧愿忍受凍死或病死的危險，也不愿動用商人委托的物品，因為他們深知這些物品屬于委托人，而非他們所有。在生命與信托責(zé)任之間，荷蘭船員們選擇了堅守信托責(zé)任。
書中還講述了華爾街從無序到有序的博弈歷程，向我們展示了人類文明進步的曲折過程。1652年英荷戰(zhàn)爭爆發(fā)后，荷蘭后裔在一條名為墻街的地方進行各種證券的交易，當(dāng)時的交易毫無規(guī)則可言，華爾街因此得名。華爾街的建立之初，是由一些金融巨頭操控，混亂不堪，公平交易幾乎是一種奢望。然而，經(jīng)過多次金融危機的慘痛教訓(xùn)后，華爾街的運作開始受到政府的更多監(jiān)管，直至美國證券交易所和美國證券交易委員會的成立，美國資本市場才真正進入有序狀態(tài)，金融行為得到了規(guī)范，交易開始公平。這讓我更能理解當(dāng)前應(yīng)遵循的價值規(guī)則和行為準(zhǔn)則。信托不僅是銀行的一項業(yè)務(wù)，更是員工對企業(yè)應(yīng)承擔(dān)的職業(yè)責(zé)任。監(jiān)管不是對銀行的一種約束，而是金融乃至社會發(fā)展所需遵循的規(guī)則和秩序。
懂得了這些，我越發(fā)能感覺到之前工作中的不足。今后，作為新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)評審委員會秘書的我，會加強責(zé)任意識、持續(xù)提升專業(yè)能力，對每項產(chǎn)品創(chuàng)新的背景、可行性做到全面了解、深入分析，關(guān)注該產(chǎn)品或同類產(chǎn)品的歷史表現(xiàn)數(shù)據(jù)，為新審會評委們提供更多維度的評估數(shù)據(jù)，真正做到對新審會負(fù)責(zé)。同樣，作為風(fēng)險管理部操作風(fēng)險崗的我，更需要具備風(fēng)險意識，深入理解各操作風(fēng)險監(jiān)管辦法出臺的背景及防范的風(fēng)險，在工作中更好踐行監(jiān)管政策與要求，通過會議、內(nèi)訓(xùn)等多種方式向內(nèi)傳導(dǎo)合規(guī)管理、風(fēng)險防范的理念與方法，為我行的合規(guī)風(fēng)險管理貢獻自己的力量。
讀完《文明之光》叢書，我懂得文明社會得到不易，我所擁有的這個崗位與這份工作，也是文明發(fā)展所帶來的。我應(yīng)倍加珍惜，認(rèn)真做好每件事情，無論大小，在歷史的進程中，閃出點點文明微光。
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